Все классификации товаров аптечного ассортимента с примерами. Анализ ассортимента аптечной организации. Разделение ассортимента на товарные категории и кластеры МНН

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

ГОУ СПО Свердловский фармацевтический колледж

КУРСОВАЯ РАБОТА

На тему: Ассортимент аптеки

Исполнитель: студентка 5 курса 51 группы

Мутина Маргарита Владимировна

Методический руководитель:

Строева Татьяна Ивановна

Екатеринбург 2009-2010

Введение

Товарный ассортимент аптеки имеет огромное значение, так как именно он определяет степень удовлетворённости потребительского спроса, а значит влияет в целом на качество обслуживания.

Формирование и реализация ассортиментной политики на основе углубленного анализа различных параметров «товарной корзины» необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объёмом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса.

Эффективное управление ассортиментом в аптеке позволяет решить целый ряд важнейших проблем:

Увеличить оборачиваемость лекарственных средств и нелекарственных товаров, снизив при этом товарный запас;

Минимизировать количество потерянных вследствие дефектуры покупателей;

Предупредить списание товаров в связи с истекшим сроком годности.

Решение этой задачи - процесс многосторонний и поэтапный, учитывающий целый комплекс различных маркетинговых параметров и подразумевающий использование различных инструментов маркетинга.

Основная часть

Ассортимент товаров - это состав и соотношение товаров определённого вида или разновидности, отличающихся между собой по типам, размерам, сортности, дозировке и другим признакам.

По месту нахождения товаров выделяют промышленный и торговый ассортименты.

Промышленный(производственный) ассортимент - это номенклатура товаров, которые выпускает предприятие.

Торговый ассортимент - это номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничный торговой сети, и включающая ассортимент товаров выпускаемых многими предприятиями.

По широте охвата товаров различают простой, сложный, групповой, развёрнутый, сопутствующий и смешанный виды ассортимента.

Простой ассортимент представлен видами товаров, классифицируемых не более чем по трём признакам (разновидностям, виду, группе).

Сложный ассортимент объединяет товары из нескольких ассортиментных классов или групп. Следует отметить, что для аптек характерен сложный ассортимент товаров.

Групповой ассортимент (укрупнённый)- ассортимент товаров объединённых по общим признакам в определённые совокупности товаров.

Развёрнутый ассортимент (внутригрупповой) -ассортимент, представленный разновидностями товаров. Разновидность-это однотипные наименования товаров от разных производителей.

Сопутствующий ассортимент - товары,выполняющие вспомогательные функции и не относящиеся к основным, т.е. лекарственным средствам и медицинским изделиям. Это парафармацевтическая продукция:

Косметические средства,обладающие лечебным эффектом;

Санитарно-гигиенические средства;

Соки, сиропы,чаи с добавлением витаминов и лекарственных прав;

Минеральные воды;

Диетическое и детское питание.

Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального значения.

По характеру удовлетворения потребностей ассортимент подразделяют на:

Реальный ассортимент - действительный набор товаров, имеющийся у конкретного продавца или изготовителя;

Прогнозируемый ассортимент определяет продавец или изготовитель в целях удовлетворения запросов потенциальных потребителей;

Учебный - набор товаров, предназначенный для достижения обучающих целей;

Рациональный ассортимент - набор товаров, позволяющий наиболее полно удовлетворить потребности покупателей и обеспечивающий наилучшее качество жизни.

По способу формирования ассортимент подразделяют на обязательный и свободный.

Обязательный ассортимент заказывают продавцам или изготовителям органы государственного управления или общественные организации в целях упорядочения деятельности фармацевтических организаций, а также для обеспечения социальных гарантий населению.

Свободный ассортимент - предприятие формирует самостоятельно, исходя из целей хозяйствования, специализации, конъюктуры рынка, финансовых возможностей и других факторов.

С целью определения рациональности и устойчивости ассортимента в конкретных условиях рынка необходимо периодически проводить анализ ассортимента.

При формировании ассортимента осуществляется регулирование комплекса свойств и показателей ассортимента.

Свойство ассортимента - это специфическая особенность, проявляющаяся при его формировании.

Показатель ассортимента - количественное выражение свойств ассортимента.

Существенное влияние на объёмы продаж оказывают такие характеристики ассортимента, как:

Полнота;

Глубина;

Степень использования ассортимента;

Новизна;

Структура ассортимента;

Устойчивость;

Гармоничность;

Рассмотрим подробнее каждую из этих показателей.

Широта - это количество ассортиментных групп, подгрупп или классов товаров и наименований товаров однородных и неоднородных групп. Её выражают коэффициентом широты равным отношению действительной широты к базовой, выраженной в процентах. Действительная широта - это фактическое наличие количества ассортиментных групп.

Базовая широта - она принята за основу для сравнения и регламентирована нормативными или техническими документами.

Полнота ассортимента - это число ассортиментных позиций в каждой конкретной группе. Базовую полноту определяют или по нормативным документам или как максимальное количество товаров группы на фармацевтическом рынке.

Глубина ассортимента - количество ассортиментных позиций в пределах одного товарного наименования.

Степень использования ассортимента - показатель использования ассортимента товаров, имеющихся в организации, за определенный период времени.

Новизна или обновление ассортимента - это способность набора товаров удовлетворять изменившимся потребностям за счёт новых препаратов.

Структура ассортимента - характеризуется удельной долей каждого вида и наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента бывают в натуральном или денежном выражении и носят относительный характер. Их рассчитывают как отношение количества отдельных товаров, входящих в ассортимент.

Устойчивость - определяют степенью изменения показателей широты, полноты, глубины и структуры за исследуемые периоды времени.

Гармоничность - это степень близости между товарами различных ассортиментных групп с учётом их практического применения, требований к организации производства либо других показателей. Гармоничность обеспечивают качественную характеристику ассортимента и носит описательный характер.

Формирование ассортимента основывается на заранее выбранных целях и задачах, обусловленных направлением развития данной аптечной организации.

Цель организации в области ассортимента - формирование реального и прогнозируемого ассортимента, приближающегося как можно ближе к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Основные задачи ассортиментной политики:

Удовлетворение запросов потребителей;

Завоёвывание новых покупателей;

Оптимизация финансовых результатов организации;

Определение потребности в лекарственных средствах и предметах медицинского назначения связано с несколькими моментами:

Их товарными характеристиками;

Их фактическим потреблением;

С выявлением закономерностей изменения спроса на них.

Необходимо отметить, что ассортиментная политика сетевых и одиночных аптек имеет свои отличия. Ассортимент сетевых аптек подгоняется под определенные корпоративные стандарты, а ассортимент одиночных аптек формируется исходя из потребностей посетителей аптеки.

Ассортимент постоянно подвергается изменениям, зависящим от различных факторов, действующих на рынке сбыта. Факторы бывают общие и специфические. Общие не зависят от конкретных условий работы, а специфические отражают конкретные условия работы аптечной организации.

К общим факторам, которые влияют на формирование ассортимента товаров в аптечных организациях, относятся покупательский спрос и производство товаров. ассортимент товарный аптечный политика

К специфическим факторам, оказывающим влиянием на построение ассортимента в каждой аптечной организации, относятся:

Размер аптечной организации;

Тип аптечной организации;

Условия товароснабжения;

Техническая оснащенность;

Транспортные условия;

Наличие других розничных аптечных организаций в зоне действия данной аптеки;

Квалификация сотрудников;

Информационный круговорот в системе «пациент - врач - аптека».

Всё вышесказанное определяет ассортиментную политику аптечной организации. Формирование товарной политики может осуществляться следующим образом:

Путём расширения номенклатуры товара за счёт включения новых групп ассортимента товаров;

За счёт достижения гармоничности товаров различных ассортиментных групп;

За счёт углубления товарной номенклатуры, что означает увеличение насыщенности уже существующих ассортиментных групп;

Путём оптимизации рационального набора обязательного перечня лекарственных средств.

Рассмотрим структуру ассортимента и его формирование в аптеке «Диолла» (база стажировки).

Аптека расположена в спальном районе, рядом находится «Медгородок» (ОКБ1, ЦГБ40)

Помимо различной торговли товарами, в аптеке организована доставка на дом и в офис.

Заказ производится по телефону или через Интернет. У аптеки есть свой сайт www.diolla.ru.

На сайте все товары объединены в каталог и разделены в нём на группы. Например, группа «Лекарственные средства», «Биологические активные доставки», «Гигиена женщины», «Детское питание и всё для кормления ребёнка», «Интимные товары» и т.д. Всего 25 групп.

Если необходимо - о препаратах и других товарах есть подробная информация, цена и фотография.

В связи с тем, что у аптеки есть доставка - ассортимент широк и разнообразен.

Помимо обязательного ассортимента аптеки, разнообразие сопутствующих товаров.

Основной ассортимент состоит из:

Лекарственных средств, в том числе и гомеопатических;

Изделий медицинского назначения (перевязка, предметы ухода за больными и прочие изделия).

Товары дополнительного ассортимента:

Средства косметические и гигиенические (это туалетная бумага, зубная паста и т.д.);

Косметические средства - крема, шампуни;

Товары для женщин - тампоны, прокладки, средства овуляции, тест на беременность;

Средства для здоровья - ингаляторы, глюкометры, тонометры;

Изделия очковой оптики, мягкие контактные линзы;

Минеральные воды;

Продукты и пищевые добавки лечебного и профилактического назначения;

Аптечки разных видов и назначений;

Диабетическое, детское питание и т.д.

Товарные запасы ежедневно пополняются, чтобы не было отказов в товарах.

При заказе товаров по телефону консультации по лекарственным препаратам дают операторы - фармацевты, затем обрабатывается накладная, по которой заказ собирается, упаковывается и передается водителю - курьеру, который непосредственно доставляет заказ и покупатель с ним производит расчёт. Так же товар можно забронировать и выкупить его самому в аптеке, где организовано 1 рабочее место фармацевта -« первостольника», который так же проводит консультации о наличие товара и его непосредственную продажу. Для услуги бронирования руководство аптечной сети формирует список лекарственных средств и ИМН, которые продаются по минимальной цене.

Эта услуга по бронированию препаратов введена недавно и становится привлекательной для покупателей.

Ещё следует отметить, что покупателям пользующимся услугой доставки выдаётся карта постоянного клиента с 5% скидкой на каждую покупку.

Также в аптеке проводится различные акции, например при покупке контактных линз определенного вида, - раствор для линз в подарок и т.д.

Все мероприятия проводятся для привлечения новых покупателей и соответственно на получение лучшего финансового результата аптекой «Диолла».

Возьмем ассортиментную группу «Лекарственные средства» и рассчитаем такие показатели как широта, полнота, глубина, устойчивость.

Коэффициент широты фармакотерапевтической группы «Слабительные средства». Базовую широту возьмем из справочника Машковского М.Д., она составляет - 29.

На данный момент в аптеке 15 наименований лекарств этой группы.

Км = (15/29) * 100% = 51%

Вывод: По этой группе результат неплохой, можно расширить ассортимент этой группы - растительным сырьём.

Полноту охарактеризуем по группе «Ненаркотические анальгетики». Согласно пр.№85 от 2004г. « Обязательный ассортиментный минимум недорогостоящих лекарственный средств « в аптеке должно быть в наличие 11 наименований этой группы препаратов, а фактическое наличие - 7.

По справочнику Машковского М.Д. - 11.

Кп = (17/11) * 100% = 63%

Вывод: Из обязательного списка в аптеке 7 наименований, отсутствуют производные пиразолидиндиона.

Коэффициент глубины рассчитаем по следующим товарным наименованиям «Називин» и « Бинт стерильный».

«Називин»

Кг = (4/4) * 100% = 100%

«Бинт стерильный»

Кг = (3/11) * 100% = 27%

За базовую величину возьмем прайс-лист ИБ «Протек» (Екатеринбург)

Вывод: По наименованию «Називин» в аптеке в наличие все виды, что предлагает поставщик, производитель. А коэффициент бинтов стерильных низкий, можно увеличить, т.к. «Протек» предлагает больше разновидностей бинтов и других производителей.

Устойчивым спросом пользуются гепатопротекторные средства. Взяв за базовый коэффициент - количество наименований по справочнику «Лекарственных средств» Машковского М.Д., можно сделать вывод о широте, полноте, глубине этих средств в аптеке и рассчитать коэффициент устойчивости:

Ку = (12/11) * 100% = 109%

Вывод: Это ассортиментная группа пользуется устойчивым спросом, широкий выбор, разные производители, разные цены. Ассортимент расширяется, например новое средство «Резалют-про».

С целью стимулирования покупки товара потреблением - разрабатываются новые товары улучшенного качества; проходит замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом; расширяется ассортимент за счёт увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ аптеки. Всё это относится к причинам побуждающим производителей и продавцов обновлять ассортимент.

Рассчитаем индекс обновления, например по товарному наименованию «Аква Марис»:

Кн = 3/5 = 0,6 * 100% = 60%

где 3 - это количество «новинок», а 5 - это общее количество этого наименования в аптеке «Диолла» на данный момент.

Вывод: Коэффициент обновления неплохой, в аптеке быстро реагируют на новинки.

Заключение

Сложность процесса управления ассортиментом заключается в большом количестве торговых наименований, которые реализуются через аптечную сеть,существуют нормативные требования по наличию обязательного ассортимента препаратов.

«Диолла» как аптечное предприятие выполняет главную задачу - это наличие полного перечня жизненно важных лекарств,расширяет номенклатуру препаратов, высококачественно обеспечивает население и лечебные учреждения лекарственными средствами.

Руководство аптеки следят за выпуском «новинок» на фармацевтическом рынке и о его наличие у оптовых предприятий, за счёт них ассортимент обновляется и расширяется.

Проводятся различные маркетинговые мероприятия, за счет чего завоёвываются новые покупатели, повышается оборачиваемость товаров, предупреждается списание товаров из-за истечения его срока годности и т.д.

В аптеке «Диолла» работают квалифицированные грамотные сотрудники, которые занимаются планированием (например изучают спрос), организацией (поставщики, потребители), координацией (стратег. группы товаров, торговые надбавки) и контролем (за поставками, за структурой ассортимента), т.е. деятельностью, направленной на достижение требований рациональности ассортимента, что обеспечивает увеличение прибыли на основе всестороннего удовлетворения потребностей населения и учреждений здравоохранения в фармацевтических и медицинских товарах.

Благодаря созданному сайту аптекой - поиск лекарств для потребителей очень прост и удобен. Доставка как дополнительный сервис -востребована и имеет широкий круг потребителей. Доставка осуществляется в день приёма заказа в любое удобное для клиента время.

Согласно проведенным исследованиям можно сделать вывод: сотрудниками аптеки ассортимент сформирован правильно, согласно изученному спросу, месторасположению аптеки, требованиям, приказам МЗ. Аптека « Диолла», первая в городе,имеющая дополнительный сервис -доставку лекарств,что даёт ей более устойчивое финансовое положение среди конкурентов.

Литература

1. Копасова В.Н. Справочник фармацевта, Ростов-на-Дону «Феникс» 2009 г.

2. Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров. М. 1999 г.

3.Умаров С.З. Медицинское и фармацевтическое товароведение ГЭОТАРМЕД2004г.

4. Сайт www.protek.ru.

5. Сайт www.diolla.ru.

6. Машковский М.Д. Справочник « Лекарственные средства» М. 2010г.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Принципы формирования ценообразования и ассортиментной политики аптечной организации. Ассортимент аптечного пункта ООО "Юкон" по маркетинговым показателям. Оценка эффективности ассортиментной и ценовой политики аптечной организации и пути ее оптимизации.

курсовая работа , добавлен 29.10.2012


Теоретические аспекты формирования ассортимента товаров. Особенности формирования и управления ассортиментом. Цели ассортиментной политики. Формирование ассортимента и ассортиментной политики в "H&М". Структура ассортимента нательного белья магазина.

курсовая работа , добавлен 18.12.2014


Классификация и характеристика ассортимента и потребительские свойства исследуемой группы товаров. Факторы, формирующие и сохраняющие качество. Понятие и принципы определения фальсификаций, их типы. Результаты анализа свойств и показателей ассортимента.

курсовая работа , добавлен 01.05.2015


Сущность ассортиментной политики в аптечных организациях, принципы и закономерности ее формирования, предъявляемые требования. Способы и методы управления ассортиментом. Исследование и анализ ассортиментной политики аптечной организации "Аптекарь".

курсовая работа , добавлен 07.09.2014


Краткая характеристика методов анализа ассортимента аптечной организации, структура продаж. Формула для расчета коэффициента вариации. Матричное изображение результатов интегрированного ABC и XYZ-анализа. Методы ценообразования и ценовая политика.

курсовая работа , добавлен 26.04.2014


Классификация и характеристика ассортимента карамели, реализуемой в магазине ООО "Рай Цен". Основные факторы, формирующие и сохраняющие качество. Результаты анализа свойств и показателей ассортимента. Химический состав и пищевая ценность карамели.

отчет по практике , добавлен 01.05.2015


Понятие товарного ассортимента; факторы, влияющие на него. Анализ его количественных, качественных показателей. Эффективность системы управления запасами товаров. Характеристика показателей экономической деятельности и ассортиментной политики организации.

курсовая работа , добавлен 15.11.2015


Рассмотрение целей, задач и принципов формирования ассортимента на примере предприятия ОАО "КИСМ". Проведение анализа товарных запасов организации и построение матрицы БКГ с целью разработки рекомендаций по оптимизации ассортиментной политики фирмы.

дипломная работа , добавлен 01.08.2011


Сущность ассортиментной политики, принципы формирования ассортимента предприятия. Исследование организационно-экономических показателей деятельности предприятия. Анализ существующего товарного ассортимента, пути повышения эффективности товароснабжения.

курсовая работа , добавлен 03.02.2012


Ассортимент продукции. Планирование ассортимента. Формирование ассортимента в магазинах. Изучение спроса в различных торговых предприятий. Структура ассортимента. Формы розничной продажи товаров. Корректировка показателей производства и сбыта.

Маркетинговые подходы к классификации товаров аптечного ассортимента

Продолжение, начало в МА NoNo 05–07-08/05

Е.Р. Захарочкина, к.ф.н. ММА им. Сеченова

Мы продолжаем рассматривать подходы к классификации товаров аптечного ассортимента и вопросы формирования рационального ассортиментного портфеля.

Классификация товаров аптечного ассортимента по эластичности спроса по цене :

1. Товары с эластичным спросом – общая выручка от продажи возрастает со снижением цены.

2. Товары с неэластичным спросом – общая выручка от продажи при снижении цены уменьшается.

3. Товары с единичной (унитарной) эластичностью – общая выручка от продажи при снижении цены остается постоянной.

4. Товары с абсолютно эластичным спросом – падение спроса до нуля или рост спроса до бесконечности при очень малом изменении цены.

5. Товары с абсолютно неэластичным спросом – спрос остается постоянным при любом изменении цены.

Таким образом, эластичность спроса по цене – это степень воздействия изменения цены на изменение количества продукции, на которое предъявлен спрос.

При определении ценовой стратегии необходимо помнить также о существовании перекрестной эластичности спроса по цене , которая характеризует относительное изменение объема спроса на один товар (например, Х) при изменении цены другого препарата (например, Y)

Классификация товаров аптечного ассортимента по перекрестной эластичности спроса по цене :

Взаимозаменяемые товары – имеют положительное значение коэффициента перекрестной эластичности спроса (соотношение процентного изменения объема спроса на товар к процентному изменению цены товара); повышение цены товара Y вызывает увеличение спроса на товар Х; чем выше коэффициент перекрестной эластичности, тем больше взаимозаменяемость двух товаров.

Взаимодополняемые товары - имеют отрицательное значение коэффициента перекрестной эластичности спроса (К < 0); повышение цены товара Y вызывает уменьшение спроса на товар Х; чем больше отрицательное значение коэффициента перекрестной эластичности, тем больше взаимодополняемость двух товаров.

Независимые товары – имеют нулевое значение коэффициента перекрестной эластичности спроса (К = 0); изменение цены на один товар никак не влияет на спрос на другой товар.

Классификация товаров аптечного ассортимента по эластичности спроса по доходу :

1. Товары низкого качества – спрос с ростом дохода уменьшается; имеют отрицательную эластичность спроса по доходу (К < 0)

2. Нормальные или стандартные товары – спрос с ростом дохода увеличивается; имеют положительную эластичность спроса (К > 0); различаются три подгруппы нормальных товаров:

а) товары первой необходимости – спрос на эти товары растет медленнее роста доходов; коэффициент эластичности в пределах 0 < K < 1;

б) предметы роскоши – спрос на эти товары опережает рост доходов; для данных товаров не существует предела насыщения (K > 0);

в) товары второй необходимости – спрос на эти товары растет в меру повышения доходов (К = 0).

Важно отметить, что доходность является определяющим фактором фармакоэкономических показателей доступности фармацевтических товаров (в первую очередь лекарственных препаратов), которые должны учитываться при формировании ассортиментного портфеля. Для определения фармакоэкономических показателей доступности рассчитываются следующие коэффициенты доступности:

Кд1 = (Средняя цена ЛП/Средняя заработная плата) х 100;

Кд2 = (Средняя цена ЛП/Прожиточный минимум) х 100;

Кд3=(Стоимость курса лечения/Средняя заработная плата) х 100;

Кд4=(Стоимость курса лечения/Прожиточный минимум) х 100.

Чем меньше значение коэффициентов, тем выше доступность лекарственных средств для конечного потребителя, особенно имеющего высокую чувствительность к цене.

Классификация товаров аптечного ассортимента по степени развития торговой марки представляет следующую группировку :

1. Новая торговая марка и мало известная торговая марка.

2. Бренд - торговая марка с высокой степенью развития.

3. Лавмарка - торговая марка с высочайшей степенью развития.

4. Бренды - дженериковые препараты под международным непатентованным наименованием (только для лекарственных препаратов); эта группа является очень интересным явлением, так как в данном случае брендом становится само международное непатентованное наименование без стадии регистрации торговой марки.

Бренды и лавмарки являются, как правило, бестселлерами - хорошо и быстро продаваемым товаром для аптечной организации.

Классификация товаров аптечного ассортимента в соответствии с отраслевым стандартом «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях. Основные положения» ОСТ 91500.05.0007-2003, включает следующие ассортиментные группы:

1. Лекарственные препараты

2. Лекарственное растительное сырье в заводской упаковке

3. Изделия медицинского назначения

4. Дезинфицирующие средства

5. Предметы (средства) личной гигиены (в частности, средства ухода за кожей, волосами, ароматические масла и другие)

6. Оптика (в частности, готовые очки, средства по уходу за очками и другие)

7. Минеральные воды (натуральные и искусственные)

8. Лечебное питание

9. Детское питание

10. Диетическое питание (в частности, пищевые добавки лечебного и профилактического назначения и другие)

11. Косметическая продукция

12. Парфюмерная продукция

Данную классификацию целесообразно использовать как основу для определения маркетинговых показателей ассортимента: широты, полноты, глубины, новизны (степени обновления), устойчивости.

Классификация товаров аптечного ассортимента по товарообороту (экономическим показателям):

1. Выгодные товары – умеренная цена при стабильном высоком спросе

2. Прибыльные товары – высокая цена при небольшом спросе

3. Ходовые товары – небольшая цена и постоянный спрос

4. Балласт – низкая цена и небольшой спрос; как правило, эти товары относятся к обязательному ассортименту аптечной организации.

Классификация в соответствии с фазами жизненного цикла (ЖЦ) товаров:

Товары в фазе ЖЦ «Создание и разработка»; для розничной аптечной организации могут представлять только потенциальный интерес, так как отсутствуют на рынке в данный момент и требуют определенного временного цикла (открытие активной субстанции, доклинические и клинические испытания, регистрация документации и т. д.);

Товары в фазе ЖЦ «Введение на рынок»;

Товары в фазе ЖЦ «Рост»;

Товары в фазе ЖЦ «Зрелость и Насыщение»; эти товары приносят фармацевтической организации наибольшую прибыль, но при формировании товарных запасов уже следует иметь в виду неизбежное наступление следующей фазы.

Товары в фазе ЖЦ «Спад»; являются проблемными товарами для аптечной организации; важна реакция производителей и активизация их позиции по продвижению товара.

Товары в фазе ЖЦ «Уход с рынка»; данная группа товаров выводится из активного обращения на рынке.

Классификация товаров в соответствии с матрицей Бостонской консультационной группы - это группировка реализуемых товаров в соответствии с анализом соотношения темпа роста продаж и доли рынка. Матрица Бостонской консультационной группы (Матрица БКГ) выявляет четыре группы товаров в ассортиментном портфеле организации:

1. Звезды – товары, имеющие высокую долю и высокий темп прироста продаж.

2. Дикие кошки – товары, имеющие низкую долю продаж, но высокий темп прироста.

3. Дойные коровы – товары, имеющие высокую долю продаж, но низкий темп прироста.

4. Собаки – товары, имеющие низкую долю продаж и низкий темп прироста.

Для наглядного примера комплексности маркетингового подхода к формированию ассортиментной политики и разработке концепции мерчандайзинга на рисунке 1 Матрица БКГ совмещена с некоторыми группировками ассортиментных позиций.

Табл. 1

Совмещение Матрицы Бостонской консультационной группы с маркетинговыми группировками ассортиментных позиций.

Темп прироста продаж Высокий Звезды - Товары в фазах ЖЦ «Рост» и «Зрелость» Выгодные товары - Бренды и Лавмарки - Оригинальные, инновационные препараты, дженерики с собственными торговыми марками и дженерики с корпоративными брендами Дикие кошки - Товары в фазах ЖЦ «Введение на рынок» и «Рост» Прибыльные товары - Оригинальные, инновационные препараты - Новые торговые марки

Низкий Дойные коровы - Товары в фазах ЖЦ «Рост», «Зрелость» и «Спад» Ходовые товары - Бренды - Дженерики с собственными торговыми марками и дженерики с корпоративными брендами Собаки - Товары в фазах ЖЦ «Спад» и «Уход с рынка»

Балласт - Дженерики под МНН Мало известные торговые марки

Высокая Низкая

Доля рынка

Классификация товаров в соответствии с АBC – анализом:

Группа А – 20-30 % ассортимента, дающего 70-80 % объема продаж;

Группа В – 30-20 % ассортимента, дающего 20-15 % объема продаж;

Группа С- 50 % ассортимента, дающего 10 % - 5 % объема продаж.

АВС-анализ позволяет выявить ассортимент, дающий наибольший вклад в объем продаж и осуществляется в следующие этапы:

I – Сбор данных о реализации лекарственных средств и других товаров за определенный период (месяц, квартал, полугодие, год); проводится в денежных показателях (рублях) или в натуральных показателях (упаковках)

II – Расположение в порядке убывания показателей

III –Выделение 70-80 % объема продаж

IV - Определение удельного веса ассортимента, дающего 70-80 % объема продаж (группа А)

V - Выделение групп В и С

АВС – анализ

Удельный вес в ассортименте Наименование ЛС Объем продаж (тыс. руб) Удельный вес продаж

30 % Группа А Препарат 1 35,0 77 % Группа А

Препарат 2 30,0

Препарат 3 12,0

20 % Группа В Препарат 4 11,0 16 % Группа В

Препарат 5 5,0

50 % Группа С Препарат 6 3,0 7 % Группа С

Препарат 7 2,0

Препарат 8 1,0

Препарат 9 0,5

Препарат 10 0,5

Классификация товаров в соответствии с XYZ – анализом:

Группа X – товары с самым стабильным потреблением (вариация менее 10 %) и высокой степенью прогнозирования

Группа Y- товары с некоторыми колебаниями спроса (вариация 10-25 %) и средней степенью прогнозирования

Группа Z – товары с нестабильным потреблением (вариация более 25 %) и небольшой точностью прогнозирования

XYZ-анализ позволяет выявить ассортимент, имеющий наиболее стабильное потребление и осуществляется в следующие этапы:

I – Сбор данных о реализации товаров за несколько равных периодов

II - Расчет коэффициентов вариации (V)

III -Расположение товаров в порядке возрастания коэффициентов вариации IV - Выделение групп: с V < 10 % (X); 10-25 % (Y); > 25 % (Z)

V - Определение удельного веса ассортимента в каждой группе.

XYZ – анализ

Наименование товара V

Группа Х 20 % Товар 1 2,0 Группа Х (V до 10 %)

Товар 2 5,0

ГруппаY 30 % Товар 3 12,2 ГруппаY (V от 10 до25 %)

Товар 4 17,4

Товар 5 21,8

Группа Z 50 % Товар 6 29,1 Группа Z (V больше 25 %)

Товар 7 31,5

Товар 8 38,1

Товар 9 45,6

Товар 10 71,0

АВС- и XYZ- анализы великолепно дополняют друг друга. Совмещение этих двух анализов представлено в матрице АВС -XYZ. В результате определяются 9 групп товаров (см. таблицу).

С целью оптимизации ассортимента целесообразно выделить следующие группы:

Группа АХ – абсолютный лидер; увеличение доли препаратов данной группы;

Группы АХ, BX, CX – высокая степень включения в ассортиментный портфель и в товарные запасы; высокая оборачиваемость (лидеры продаж); гибкая ценовая политика (ТУЗы – товары с узнаваемыми ценами, привлекательными для потребителя, специальными и дополнительными скидками);

Группы AZ, BZ, CZ – максимальная осторожность при формировании товарных запасов из-за нестабильности потребления; аптечные организации могут включать данные группы в ассортиментный портфель, но работать с ними только по индивидуальному заказу;

Группы AX, AY, AZ - высокая степень включения в ассортиментный портфель;

Группы BY, CY – средняя степень включения в ассортиментный портфель; целесообразно включать в ассортимент при необходимости увеличения маркетинговых показателей широты, полноты, глубины и степени обновления ассортимента (для аптечных организаций с открытой формой торговли, с хорошим расположением, с высокой степенью проходимости, с высокой степенью лояльности потребителей к конкретной фармацевтической организации и т.д.);

Группа CZ – абсолютный аутсайдер; уменьшение доли препаратов данной группы в ассортименте.

Матрица АВС – XYZ

Спрос – АВС анализ Высокий AX AY AZ

Средний BX BY BZ

Низкий CX CY CZ

Высокая Средняя Низкая

Стабильность потребления – XYZ анализ

В сводной таблице приводится итоговая информация рассмотренных маркетинговых и мерчандайзинговых подходов к классификациям (группировкам) потребителей, совершаемых ими покупок и товаров аптечного ассортимента (см. МА No 06, 07-08). Цель этого материала – сформировать у практических работников фармацевтических организаций комплексные подходы к формированию ассортиментной политики и прямой ее увязки с разработкой концепции мерчандайзинга.

Сводная таблица

Маркетинговые подходы к классификации потребителей, совершаемых ими покупок и товаров аптечного ассортимента

Классификация потребителей

Классификация потребителей по их чувствительности к цене 1. Потребители, чувствительные к ценовому фактору.

2. Потребители, не чувствительные к ценовому фактору.

Классификация потребителей по состоянию здоровья 1.Потребители, обладающие нормальным состоянием здоровья и заботящиеся о его укреплении и профилактике заболеваний.

2.Временно нетрудоспособные потребители, нуждающиеся в быстром и эффективном решении своих проблем.

3.Потребители, имеющие хронические заболевания и нуждающиеся в комплексе мер для поддержания здоровья.

Классификации покупок, совершаемых потребителями

Классификация покупок, совершаемых потребителями, по признаку спланированности 1. Заранее точно и четко спланированные покупки.

2. Нечетко спланированные покупки (частично запланированные) покупки.

3. Незапланированные (спонтанные, импульсные) покупки.

Классификация покупок, совершаемых потребителями, по их характеру 1. Первичные покупки.

2. Вторичные покупки.

Классификации товаров аптечного ассортимента

Классификация лекарственных средств по характеру действующего вещества 1.Оригинальные, инновационные препараты.

2.Дженериковые препараты.

а) дженерик под международным непатентованным наименованием (МНН).

б) дженерик, имеющий собственную торговую марку

в) дженериковый препарат под корпоративным брендом («зонтичное продвижение»)

Классификация товаров аптечного ассортимента по степени развития торговой марки 1.Новая торговая марка и мало известная торговая марка.

3. Лавмарка.

4. Бренды – международные непатентованные наименования.

Классификация товаров аптечного ассортимента от характера (вида) спроса 1. Товары повседневного спроса.

2. Товары предварительного выбора.

3. Товары специального ассортимента.

Классификация товаров аптечного ассортимента по эластичности спроса по цене 1. Товары с эластичным спросом.

2. Товары с неэластичным спросом.

3. Товары с единичной (унитарной) эластичностью.

4. Товары с абсолютно эластичным спросом.

5. Товары с абсолютно неэластичным спросом.

Классификация товаров аптечного ассортимента по перекрестной эластичности спроса по цене 1. Взаимозаменяемые товары.

2. Взаимодополняемые товары.

3. Независимые товары

Классификация товаров аптечного ассортимента по эластичности спроса по доходу 1. Товары низкого качества

2. Нормальные или стандартные товары:

а) товары первой необходимости;

б) предметы роскоши;

в) товары второй необходимости.

Классификация товаров в соответствии с фазами жизненного цикла (ЖЦ) 1. Товары в фазе ЖЦ «Создание и разработка».

2. Товары в фазе ЖЦ «Введение на рынок».

3. Товары в фазе ЖЦ «Рост».

4. Товары в фазе ЖЦ «Зрелость и Насыщение».

5. Товары в фазе ЖЦ «Спад»

6. Товары в фазе ЖЦ «Уход с рынка».

Классификация товаров в соответствии с матрицей Бостонской консультационной группы 1. Звезды.

2. Дикие кошки.

3. Дойные коровы.

4. Собаки.

Классификация товаров в соответствии с АВС – анализом 1. Группа А.

2. Группа В.

3. Группа С.

Классификация товаров в соответствии с XYZ – анализом 1.Группа X.

2.Группа Y.

3.Группа Z.

Классификация товаров в соответствии с матрицей АВС – XYZ 9 групп товаров (см. табл. 4 )

Ассортимент аптеки – это едва ли не самый важный фактор, от которого зависит и лояльность покупателей, и выручка, и конкурентоспособность. Формирование ассортиментной матрицы состоит из нескольких этапов – определения типа аптеки и ее потенциального покупателя, классификации товаров по категориям, а также от заполнения

Ассортимент аптеки – это едва ли не самый важный фактор, от которого зависит и лояльность покупателей, и выручка, и конкурентоспособность.

Формирование ассортиментной матрицы состоит из нескольких этапов – определения типа аптеки и ее потенциального покупателя, классификации товаров по категориям, а также от заполнения.

По опыту, наиболее эффективным способом формирования аптечного ассортимента является модель наполнения «аптечного ящика», позволяющая не только разработать новый ассортимент, но и оптимизировать существующий.

↯ Больше статей в журнале

Главное в статье

От ассортимента зависит многое, в том числе лояльность покупателей и выручка. Кроме того, он является одним из решающих факторов повышения конкурентоспособности. Как разрабатывается ассортиментная матрица? Что учесть при ее построении? Попробуем это выяснить.

Основа формирования аптечного ассортимента

Как правило, ассортимент даже небольшой аптеки составляет порядка 20 тысяч наименований аптечной продукции. Кроме того, за последние годы существенно расширилась номенклатура лекарственных препаратов - появились новые БАДы, аптечная косметика, детское питание, товары для беременных женщин и др.

Сегодня даже крупные аптечные сети при разработке ассортиментной матрицы используют лишь общие принципы ее построения.

На данный момент существует множество современных концепций, но несмотря на это, универсальной методики формирования матрицы ассортимента, которая бы подошла абсолютно любой аптеке, нет. А потому ассортимент лекарственных препаратов, который не соответствует спросу, приходится постоянно корректировать.

Рассмотрим такую ситуацию. Некий человек принял решение открыть аптеку. Арендовал помещение, произвел там ремонт, закупил оборудование и инвентарь, наконец-то получил лицензию на ведение фармацевтической деятельности.

А когда дело дошло до закупок, понял, что не знает, что заказать среди всего многообразия аптечных товаров. Чем же он должен руководствоваться при формировании ассортимента?

Провизор с большим стажем или заведующий аптекой ответит однозначно – исключительно опытом! Бегло просмотрят список товаров, отметят наиболее востребованные позиции, укажут примерное количество, посчитают примерную стоимость.

Так формируется основа для будущего ассортимента, которая потом постепенно корректируется и оптимизируется – расширяется исходя из потребности покупателей, очищается от неликвидных позиций и др.

Как сформировать матрицу под «свою» аптеку

Большинство аптек при формировании аптечного ассортимента используют усредненный подход, не основываясь на специфики конкретной точки. Между тем характерные для разных типов аптек различия в параметрах клиентов - ключевой фактор ассортиментной политики.

В статье журнала «Новая аптека», дадим совет как формируется ассортиментное позиционирование аптек в зависимости от их типа.

В связи с этим возникает закономерный вопрос – каким образом сформировать ассортимент, удовлетворяющий потребности населения и приносящий максимальную прибыль?

Самое оптимальное – использовать три принципа:

• универсальность;
• эффективность;
• простота.

Типизация аптек

Самое первое – определение типа по ряду параметров. Их может быть несколько – от 5 до 20. Основные, влияющие на оптимальность ассортимента, представлены в Таблице ниже.

Основные параметры типизации аптек

Товарные категории. Классификация товаров

Формирование ассортиментной матрицы аптеки невозможно без классификации товаров. Этому вопросу посвящено немало маркетинговых исследований, однако единой классификации товаров аптечного ассортимента до настоящего времени не создано.

Кроме того, определенную сложность представляет большое число номенклатурных позиций. Кроме медикаментов выделяют и другие аптечные товары, в частности, изделия медицинского назначения, медицинская техника, витамины и БАДы, детские товары.

К классификации товаров аптечного ассортимента предъявляются следующие требования:

1. Один товар – одна товарная группа.
2. Товарные категории зависят от психологических аспектов совершения покупок.

Для медикаментов наиболее подходит анатомо-терапевтическо-химическая классификация, или АТХ - международная система классификации лекарств, основанная на их терапевтическом применении.

Для других товаров лучше всего формировать группы товаров в зависимости от функциональных особенностей или общих свойств, а также использовать принципы категорийного менеджмента.

Определение структуры ассортимента в разрезе товарных категорий позволяет составить такую ассортиментную матрицу аптеки, которая будет наиболее полно удовлетворять потребности и запросы покупателей.

Аптечные сети в целом справляются с ценообразованием и формируют достаточный ассортимент.

В то же время управлять потребительским спросом аптечная розница еще не научилась.

В статье журнала «Новая аптека», дадим рекомендации как избежать распространенных ошибок и сделать фармрекомендацию локомотивом продаж

Покупатель аптеки – кто он?

В основном портрет покупателя зависит от того, где она расположена. Выделяют три вида аптеки в зависимости их месторасположения:

• при торговых центрах;
• на проходных улицах;
• в спальных районах.

Аптеки при торговых центрах

При ТЦ чаще всего посещают молодые люди в возрасте от 25 до 40 лет, имеющие стабильный заработок выше среднего уровня. Они, как правило, приобретают:

• противовирусные препараты;
• оральные контрацептивы;
• препараты для контроля веса;
• антигистаминные средства;
• антидепрессанты;
• препараты для усиления мужской потенции;
• дезинфицирующие растворы для контактных линз;
• витамины и БАДы;
• космецевтику.

В них при торговых центрах велик процент продаж парафармацевтической продукции. Это связано, в первую очередь, в с тем, что сюда идут не целенаправленно, а в рамках прогулки по разным отделам ТЦ.

Как разместить товар, чтобы его продать? В статье журнала Новая аптека, рассмотрим пошаговый алгоритм для увеличения продаж .

Аптеки на проходных улицах

Расположенные на крупных и оживленных улицах с большим потоком пешеходов, большим количеством офисных зданий и магазинов, приходят люди разного возраста, однако пенсионеров и молодежи среди них мало. Уровень достатка можно примерно определить по району, в котором находится аптека.

К примеру, в престижном офисном районе или в зоне нахождения дорогих бутиков и ресторанов уровень дохода покупателей будет выше.

В среднем достаток контингента на проходной улице– от среднего и выше. Покупатели идут сюда целенаправленно, поэтому здесь чаще всего приобретаются рецептурные препараты.

Аптека в спальном районе

Расположены в глубине спального района, либо на въезде в него, либо рядом с продуктовыми магазинами и рынками.

Покупатели самые разные – от школьников до пенсионеров, причем доля последних очень значительна. Уровень дохода, как правило, ниже среднего (это не относится к элитным жилым районам).

Здесь наиболее популярны:

• препараты от хронических заболеваний;
• недорогие лекарственные средства (чаще всего дженерики дорогих препаратов), в частности, анальгетики и противовирусные;
• товары детского ассортимента (питание, гигиена, игрушки, аксессуары).

Риски при продаже детских товаров в аптеке

Детские товары отличает стабильный спрос без сезонных колебаний. Продукция для детей на аптечных полках ассоциируется у покупателей с безопасным использованием.

Все это делает товарную группу генератором дополнительного трафика и .

Свести к нулю преимущества способны штрафы за нарушение правил оборота детских товаров, которые в отдельных случаях превышают полмиллиона рублей поможет

Высокий спрос на препараты от хронических болезней и на недорогие медикаменты связан с большим числом покупателей пожилого возраста. Спрос на детские товары объясняется тем, что молодые мамы часто заходят в во время прогулки с ребенком.

Заполнение «товарного шкафа»

Выше уже говорилось о том, что существует много принципов формирования ассортимента аптеки.

Например, ряд аптечных организаций при формировании своего ассортимента руководствуется принципами «эталонной» аптеки, суть которых в том, чтобы взять список позиций подходящей по всем параметрам аптеки с наиболее оптимальным ассортиментом, к которому добавляются наиболее востребованные по статистике позиции.

Однако у этого метода имеются недостатки – ассортимент в нем формируется из всего списка аптечной продукции, представленной в «эталонной» аптеке, но никак не в разрезе товарных категорий. Кроме того, не исключены специфичные товары, имеющие высокий спрос только в такой «эталонной» аптеке.

Наиболее эффективным способом формирования ассортиментной матрицы аптеки является модель наполнения «аптечного ящика», которая позволяет только не разработать новый ассортимент, но и оптимизировать существующий.

Суть данной методики заключается в представлении некого большого шкафа, состоящего из различных ящиков – товарных групп.

Каждый такой ящик обладает рядом характеристик, зависящих в первую очередь от типа аптеки:

• размер
• глубина;
• ширина;
• полнота;
• устойчивость;
• структура;
• новизна;
• рациональность;
• согласованность;
• бюджет – максимальное количество наименований, которые можно в него «уложить».

Основные требования к каждому «ящику»:

1. При заданной сумме товарного запаса он должен включать в себя лучший набор товаров.
2. Нахождение товаров в ящике должно быть обоснованным, то есть должно быть объяснено, почему именно этот товар оставлен в ассортиментной матрице аптеки

Итак, каждый «аптечный ящик» должен содержать:

• обязательный ассортимент;
• самые востребованные товары в соответствии со статистическими данными и типом аптеки;
• товары сезонного спроса;
• брендовые наименования;
• продукция из маркетинговых договоров (при наличии).

Каждый «аптечный ящик» должны содержать продукцию разного ценового сегмента. Это важно при острой конкуренции, так как дает возможность удерживать покупателей с разным уровнем заработка.

К каждому наполненному «аптечному ящику» необходимо применять единый алгоритм управления, который включает в себя как совокупность рекомендаций, так и комплект адаптивных методик.

ЛЕКЦИЯ 2. КЛАССИФИКАЦИЯ И КОДИРОВАНИЕ

МЕДИЦИНСКИХ И ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ ТОВАРОВ

1. Систематизация товаров на основе классификации

Одной из задач фармацевтического товароведения является научная классификация товаров. Эта задача выполняется с помощью метода классификации (аналитический метод). Основные понятия, термины и определения, используемые при классификации, товаров в любой области установлены ГОСТ 6.01.1-87 “Единая система классификации и кодирования технико-экономической информации. Основные положения”.

Классификация – разделение множества объектов на подмножества по сходству или различаю в соответствии с выбранными методами.

Классификация товаров необходима для (1) автоматизированной обработки информации о ЛС и других товарах аптечного ассортимента; (2) изучения потребительских свойств и качества товара; (3) учета и планирования товарооборота аптечных организаций; (4) составления реестров цен, прайс-листов и каталогов; (5) совершенствования системы стандартизации фармацевтических товаров; (6) проведения маркетинговых исследований на фармацевтическом рынке; (7) статистического анализа производства, реализации, использования продукции на макроэкономическом, региональном и отраслевом уровне.

Классификация товаров должна отвечать следующим требованиям:

· гарантировать полноту охвата всех видов товаров на фармацевтическом рынке;

· обеспечивать гибкость классификации, сущность которой заключается в том, чтобы в перечень продукции можно было по мере необходимости включать новые наименования, не нарушая общей системы классификации, учитывать возможные в будущем изменения в номенклатуре и ассортименте товаров;

· способствовать всестороннему исследованию свойств товаров как потребительских ценностей;

· содействовать улучшению торговой деятельности на всем пути товародвижения;

· служить основой для кодирования товаров и образованию краткого шифра товара.

На фармацевтическом рынке используется несколько систем классификации товаров, которые отличаются признаками, положенными в основу классификации. Уточняя понятие классификации, можно сказать, что это последовательное распределение множества объектов на отдельные классы, группы и другие подразделения по наиболее общим для каждого уровня признакам. Признак классификации - это свойство или характеристика объекта, по которому производится классификация . Наиболее часто применяются следующие ПРИЗНАКИ КЛАССИФИКАЦИИ продукции:

· сырьевой - по природному сырому материалу, подвергшемуся предварительной обработке (например, нефть-нефтепродукты);

· технологический - единство технологических процессов при производстве продукции. При этом к одной классификационной группировке могут быть отнесены различные по внешнему виду и назначению товары (например, продукция текстильной промышленности);

· назначение - направление или цель использования товаров. По этому признаку все товары подразделяются на товары производственного назначения и товары народного потребления;

· физико-химические свойства - товары могут классифицироваться по формам, размерам, агрегатному состоянию и пр.

В зависимости от характера выбранных признаков различают естественные и вспомогательные классификации. Естественные осуществляются по таким признакам как состав, структура, свойства, характеризующие внутреннюю общность предметов данной группы. Вспомогательные осуществляются по внешним признакам – они служат для предания множеству товаров определенного порядка.

Медицинские и фармацевтические товары чаще всего классифицируются по признакам: назначение, исходный материал или сырье, способ производства, конструкция, размер и пр.

В результате деления множества на подмножества создаются классификационные группировки, которые могут иметь общие и различные признаки, а также могут быть взаимозависимыми или независимыми. Различают два метода классификации:

· фасетный

· иерархический;

Фасетный (facette – грань отшлифованного камня) метод классификации параллельное разделение множества объектов по одному признаку на отдельные независимые подразделения – фасеты. Например, классификация вин по срокам выдержки – молодые. Ординарные, марочные, коллекционные ; по цвету – белые, розовые, красные; по технологии – тихие, игристые. Например, в справочнике Видаль – деление по разделам: Раздел 1 – указатель клинико-фармакологических групп, Раздел 2 – Нозологический указатель и пр.

Иерархический метод классификации - последовательное разделение множества объектов на подчиненные классификационные группировки. Особенностью иерархического метода является тесная связь между отдельными классификационными группировками, выявляемая через общность и различия основополагающих признаков. Деление множества на подмножества производится по основополагающему для данного этапа признаку, образуя ступени классификации. Ступень классификации - этап классификации при иерархическом методе, в результате которого получается совокупность классификационных группировок. Системы классификации могут различаться ступенчатостью, то есть количеством классов. Существуют одно, двух, трех и более ступенчатые классификации. При четырехступенчатой классификации используют следующие подразделения - класс, подкласс, группа, подгруппа. Количество классов в основном зависит от номенклатуры товаров - с увеличением номенклатуры растет число классов. Например, в ОКП используется 7 ступенчатая классификация, ТН ВЭД – 6, АТС – 5.

Каждая ступень и группировка выделена по своему основополагающему признаку. Различия между группировками заключаются в разных признаках. Поэтому выбор основополагающих признаков - ответственная операция деления множества, от которого во многом зависит конечный результат. В основу этого должно быть положено целевое назначение классификации.

Количество признаков и ступеней определяют глубину классификации:

Фасетная классификация Иерархическая классификация

Теоретически глубина классификации может быть бесконечной, но на практике глубина классификации обычно не превышает 10.

В зависимости от порядка образования классификационных группировок различают десятичную, сотенную и произвольную системы классификации. При десятичной или сотенной системах классификации каждый высший класс подразделяется соответственно на 10 или 100 последующих классов. Десятичная система проста в построении, дает возможность выбрать несложную систему кодов. Ее недостаток заключается в необходимости ограничивать число классов цифрой 10, что в ряде случаев приводит к неоправданно укрупненной искусственной группировке и нарушению основных принципов классификации. Поэтому при большом количестве группировок целесообразнее применять сотенную систему классификации.

Для выбора метода классификации и признаков разработаны правила классификации. Важнейшим правилом классификации для иерархического и фасетного методов является выбор разновидности метода классификации в зависимости от целевого назначения классификации .

Например, для иерархического метода (этот метод чаще всего используется) классификации необходимо соблюдать следующие правила:

· деление множества необходимо начинать с наиболее общих признаков;

· на каждой ступени можно использовать только один признак , имеющий принципиальное значение для данного этапа;

· разделение объектов должно осуществляться последовательно, от большего к меньшему, от общего к частному;

· необходимо установить оптимальное число признаков, ступеней и глубины.

Разработка системы классификации сопровождается присвоением каждому наименованию товаров номенклатурного номера - КОДА. Величина кода зависит от принятой системы классификации и системы цифр, которым обозначается каждый класс.

2. Кодирование товаров

Кодирование - образование и присвоение кода классификационной группировке и/ли объекту классификации.

КОД - знак или совокупность знаков, применяемых для обозначения классификационной группировки и/или объекта классификации.

Цель кодирования - систематизация объектов путем их идентификации, ранжирования и присвоения условного обозначения (кода), по которому можно найти и распознать любой объект среди множества других.

Кодирование осуществляется на основе следующих правил :

· код должен иметь определенную структуру построения;

· код может выражаться с помощью различных, заранее обусловленных знаков;

· код должен способствовать упорядоченью объектов.

Структура кода - условное обозначение состава и последовательного расположения знаков в нем. Структура состоит из следующих элементов: алфавита кода, основания, разряда и длины.

Алфавит кода - система знаков, принятых для образования кода. Алфавит кода может быть цифровым (знаками кода являются цифры, например ОКП 93 и 94), буквенным (знаками которого являются буквы естественных языков, например, в классификации АТС - В - кровь и кроветворная система), буквенно-цифровым (знаками которых являются буквы естественных языков и цифры, например, в системе АТС - В01 - антитромботические средства) и штриховым (знаками являются штрихи и пробелы, ширина которых считывается сканером в виде цифр).

Основание кода - число знаков в алфавите кода, причем считаются и пробелы. Например, В01АС06 -

или, например, CAS (Chemical Abstracts Service Index Numbe); CAS 50-78-2 – ацетилсалициловая кислота - номер химического соединения в реестре информационной службы «Реферативного химического журнала США»

Разряд кода - позиция знака в коде. Каждый знак характеризует какой-то заранее обусловленный признак товара, то разряд кода несет определенную смысловую нагрузку (Например, по ОКП 94 – медицинская техника).

Длина кода - число знаков в коде без учета пробелов. Таким образом, длина кода может быть рассчитана как,

Дл = Ос - Кп.

Во избежание ошибок при считывании кодов обычно вводится контрольное число, используемое для проверки записи кода.

Основными методами кодирования являются:

Порядковый - образование и присвоение кода из чисел натурального ряда. Самый простой и распространенный метод кодирования, не требующий определенных знаний в этой области. Он позволяет кодировать объекты, классифицированные по одному или нескольким обусловленным или случайным признакам.

Серийно-порядковый - образование и присвоение кода из чисел натурального ряда, закрепление отдельных серий и диапазонов этих чисел за объектами классификации с определенными признаками.

Последовательный метод кодирования - образование и присвоение кода классификационной группировки и|или объекта классификации с использованием кодов последовательно расположенных подчиненных группировок, полученных при иерархическом методе классификации. Высокая степень упорядочения и возможность выявления общих и частных признаков.

Параллельный метод кодирования - образование и присвоение кода классификационной группы и|или объекта классификации с использованием ков независимых группировок, полученных при фасетном методе классификации. (Деление продукции на подвиды в ассортиментной части ОКП).

Каждому методу свойственны определенные достоинства и недостатки и каждый из этих методов в той или иной степени используется при классификации ЛС.

Совокупность правил и методов кодирования классификационных группировок и объектов классификации заданного множества называется системой кодирования. Определенная система кодирования положена в основу КЛАССИФИКАТОРОВ .

3. Классификаторы

КЛАССИФИКАТОР - официальный документ, представляющий собой систематизированный свод наименований и кодов классификационных группировок и/или объектов классификации.

Структура классификатора предусматривает его позицию и емкость.

Позиция классификатора - наименование и код классификационной группировка или объекта классификации. Например, код 93 в ОКП обозначает “Медикаменты, химико-фармацевтическая продукция и продукция медицинского назначения”, 94 - “Медицинская техника”.

Емкость классификатора - наибольшее число позиций, которое может содержать классификатор. Так при использовании десятичной системы все объекты подразделяются на десять классов, подклассов, групп, подгрупп, видов, подвидов. В результате емкость такого классификатора составляет миллионы позиций. Возможно, что не все позиции будут заполнены и в этом случае образуется резервная емкость классификатора, обозначающая количество свободных позиций в классификаторе.

Категория классификатора указывает на принадлежность классификатора к определенной группе в зависимости от уровня его утверждения и сферы применения. Различают классификаторы общероссийские, отраслевые и предприятий.

Общероссийский классификатор - государственный классификатор, утвержденный Госстандартом России для применения в автоматизированных системах управления.

Отраслевой классификатор - классификатор, введенный в установленном порядке для применения в АСУ отрасли.

Классификатор предприятия - классификатор, введенный в установленном порядке для применения в АСУ предприятия.

Среди множества классификаторов, используемых на фармацевтическом рынке для различных целей, наибольшее практическое значение имеют Общероссийский классификатор продукции (ОКП), Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД), Анатомо-терапевтическо - химическая система классификации (АТС).

Общероссийский классификатор продукции

Общегосударственная классификация представлена в Общероссийском классификаторе продукции (ОКП), который введен в действие постановлением Госстандарта России от 30 декабря 1993 г. № 000 с 1 июля 1994 года на территории РФ (взамен Общесоюзного классификатора промышленной и сельскохозяйственной продукции).

ОКП входит в состав единой системы классификации и кодирования технико-экономической и социальной информации (ЕСКК) Российской Федерации. ОКП предназначен для обеспечения достоверности, сопоставимости и автоматизированной обработки информации о продукции в таких сферах деятельности как торговля, стандартизация, экономика, статистика и др. Общероссийский классификатор продукции - это систематизированный свод кодов, наименований группировок продукции, построенных на иерархической системе классификации.

ОКП состоит из двух частей:

· классификационной (К-ОКП), представляющей свод кодов и наименований классификационных группировок, систематизирующих продукцию по определенным общим признакам, в основном потребительского характера;

· ассортиментной (А-ОКП), которая представляет собой свод кодов и наименований, относящихся к определенной группировке и позволяющих идентифицировать продукцию, ее типы, марки, и другие элементы ассортимента.

Каждая позиция ОКП имеет шестизначный цифровой код, однозначное контрольное число и наименование группировки продукции, которые представлены в следующей форме:

Таблица 1

Структура общероссийского классификатора продукции (ОКП)

В Общероссийском классификаторе продукции предусмотрена пятиступенчатая иерархическая классификация с цифровой десятичной системой кодирования. На первой ступени классификации располагаются классы продукции, которые кодируются двухразрядными кодами от 01 до 99. На второй ступени находятся подклассы, конкретизирующие содержание класса, на третьей – группы, на четвертой подгруппы, а на пятой - виды продукции.

Класс – множество товаров, удовлетворяющее обобщенные группы потребностей (например, класс «Медикаменты, химико-фармацевтическая продукция» предназначен для удовлетворения потребности в здоровье).

Подкласс – множество товаров, удовлетворяющее аналогичные группы потребностей, имеющих определенные различия (например, «препараты химико-фармацевтического, химико-терапевтического действия»).

Группа – подмножество товаров удовлетворяющих более специфичные группы потребностей, что обусловлено особенностями сырья, материалов. Конструкций (например, антисептические средства).

Подгруппа – подмножество товаров, имеющих общее с группой основное назначение, но отличающееся от товаров других подгрупп только им присущими признаками (например, галоидосодержащие и производные 8-оксихинолина).

Вид – совокупность товаров, отличающихся индивидуальным назначением и идентификационными признаками (например, хинозол).

Классификация продукции в ОКП может быть завершена на третьей, четвертой или пятой ступенях классификационного деления. Если конкретные виды продукции содержат конкретные типы, марки, модели и другие характеристики, то для их отражения должны быть созданы отраслевые классификаторы продукции. В последних в качестве первых шести знаков должны использоваться коды из ОКП.

Таблица 2

Пример расшифровки кода по ОКП

В ассортиментной части А-ОКП применяются все последующие разряды кода. Ассортиментная часть ОКП включает наименование продукции конкретных марок, типоразмеров, сортамента, артикулов моделей, дозировок упаковок, что позволяет идентифицировать их по коду. Каждая позиция А-ОКП содержит десятиразрядный код изделий, двухразрядное контрольное число, наименование изделия по нормативному документу, где:

1 и 2 – классы – отраслевая принадлежность;

3 - подкласс – признак подотраслевой принадлежности;

4 – группа – назначение – фармакотерапевтический признак;

5 – подгруппа – признак фармакотерапевтический, общехимической структуры;

6 – вид – конкретный вид продукции;

7 и 8 – порядковый номер регистрации (дающий характеристику ЛФ);

9 и 10 – фармакотерапевтическая группа;

11 и 12 – защитный код (контрольное число).

Товарная номенклатура внешнеэкономической

деятельности

Среди международных соглашений необходимо выделить Международную конвенцию о гармонизированной системе описания и кодирования товаров (ГС), которая с июня 1983 г. была официально открыта для подписания государствами, входившими в Совет по таможенному сотрудничеству (СТС/ВТО). Она вступила в силу с 1 января 1998 г.

Гармонизированная система (ГС) - это система классификации товаров в соответствии с материалом и его функциями, включающая в себя все движимые товары и состоящая из свода интерпретированных данных. ГС является группировочной системой в отличие от действующих общероссийских классификаторов. На базе ГС была разработана номенклатура гармонизированной системы (НГС) - многоцелевая товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. Представляет обновленный, унифицированный и детализированный классификатор товаров, обеспечивающих сбор, сопоставимость и анализ статистических данных международной торговли , решение других задач, отвечающих потребностям статистической службы, таможенных органов и коммерческой деятельности.

Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности СНГ (ТН ВЭД СНГ) определяется правительством РФ, исходя из принятых в международной практике принципов классификации товаров, и является основой системы государственного регулирования внешнеэкономической деятельности России и стран СНГ. Основными причинами создания ТН ВЭД были: (1) необходимость однозначной классификации товаров; (2) совершенствование мер тарифного регулирования; (3) упорядочение налогообложения и нетарифного регулирования; (4) статистический учет внешнеэкономической деятельности.

ТН ВЭД СНГ – это систематизированный перечень товаров с присвоенными им кодами, объединенных в разделы и группы по признаку происхождения (промышленные, растительные, минеральные и пр.) и по степени обработки (сырье, полуфабрикаты, готовые изделия). Для однозначного толкования предметных областей введены понятия разделов (объединения групп) и подгрупп (объединения товарных позиций в пределах одной группы), которые обозначаются римскими цифрами и не используются при идентификации кодовых позиций.

Структура ТН ВЭД включает кодовое обозначение товара, наименование товара и сокращенное обозначение дополнительных единиц измерения (таблица 3).

Таблица 3

Структура ТН ВЭД

Высшая ступень кода – раздел , товары сгруппированы в соответствии с отраслями промышленности. Разделы обозначаются римскими цифрами от I до XXI. Например, Лекарственные средства и другие товары аптечного ассортимента представлены в VI разделе «Продукция химической и связанных с ней отраслей промышленности. Следующая ступень – группы , в которые товары объединены в соответствии с материалом, из которого они изготовлены, выполняемыми функциями, и степенью обработки.. Далее идут подгруппы , которые обозначаются римскими цифрами и могут быть не везде. Затем следуют товарные позиции, субпозиции и подсубпозиции. Например, 3003 лекарственные средства, не расфасованные; 3004 – лекарственные средства расфасованные; 3005 – вата, марля, бинты и аналогичные изделия .

Длина кодового обозначения товаров в ТН ВЭД составляет 10 знаков (до 2000 г. существовал девятизначный код), причем 1-6 разряды соответствуют кодовому обозначению товаров, принятому в международной системе кодирования Номенклатуры гармонизированной системы (НГС). (НГС – многоцелевая товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности, которая была создана на базе Международной конвенции по гармонизированной системе описания и кодирования товаров, вступившей в силу 01.01.98 г.). 7 и 8 разряды соответствуют кодовому обозначению товара, принятому в Комбинированной номенклатуре Европейского Союза, а 9 (нулевой) разряд предназначен для выделения товаров стран СНГ. Таким образом, первые 6 знаков являются одинаковыми для всех стран, подписавших Конвенцию.

Таблица 4

Пример расшифровки кода ТН ВЭД

ТН ВЭД позволяет представить всю необходимую информацию о различных видах товаров, которые могут пересечь таможенную границу (движимый товар) в удобной форме, отражая при этом интересы потребителей, производителей, таможенных органов и органов статистики.

Анатомо-терапевтическо-химическая

система классификации

Анатомо-терапевтическо-химическая система классификации (Система АТХ или АТС) от английских Anatomical Therapeutic Chemical Classification System (ATC System) рекомендована ВОЗ для изучения потребления лекарственных средств и широко используется во многих странах мира. Классификация лекарственных средств по системе АТС является международной систематизацией препаратов по механизму действия, которая была разработана Центром сотрудничества по статистической методологии изучения лекарственны средств при Всемирной организации здравоохранения.

Код АТС содержит 7 знаков, составляющих 5 ступеней. Сущностью данной классификации является разделение всех лекарственных препаратов на 14 главных «анатомических» групп . (1-я ступень) Первый знак – латинская буква, обозначающая область заболевания, при которых применяются препараты конкретных субстанций, исходя из анатомической системы классификации. Например, А – пищеварительный тракт и метаболизм, В – кровь и кроветворные органы . На второй и третьей ступенях классификации каждая из анатомических групп подразделяется на терапевтические группы, которые обозначаются последующими двумя знаками кода, в виде арабских цифр). На четвертой ступени происходит деление на терапевтические или возможно уже химические подгруппы, обозначаемые латинской буквой. Пятый знак (5 ступень) обозначается прописной латинской буквой и обозначает конкретное действующее вещество как химические соединения или их комбинации. Последние два знака (арабские цифры) являются регистрационным номером субстанции.

Таблица 5

Пример расшифровки кода АТС

В классификации по системе АТС каждое вещество систематизировано один раз по главному показанию. Если лекарственный препарат применяется по нескольким показаниям, классификация осуществляется на основании главного показания к применению. Международное использование данной классификации показало, что основными преимуществами ее являются быстрое запоминание и легкость в использовании при обработке данных на компьютере.

АТС классификация лекарственных средств приведена в Справочнике Видаль (раздел Ж), кроме того, в Государственном реестре ЛС название фармакотерапевтических групп дано по АТС системе классификации.

ГОУВПО «ЯРОСЛАВСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ

МЕДИЦИНСКАЯ АКАДЕМИЯ

Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию»

ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

(ЗАОЧНАЯ ФОРМА ОБУЧЕНИЯ)

КАФЕДРА Управления и экономики фармации

с курсом фармации ИПДО

КУРСОВАЯ РАБОТА

«Анализ ассортимента аптечной организации»

Маслова Анна Германовна

курс 4 группа

Преподаватель:

Декан фармацевтического факультета

Лаврентьева Л.И.

ЯРОСЛАВЛЬ 2012

ассортимент аптечный ценообразование

Введение

Теоретические основы формирования и управления ассортиментом аптечной организации

1 Основные принципы ассортиментной политики

2 Основные принципы ценовой политики

Экспериментальная часть: анализ ассортиментной и ценовой политики конкретной аптечной организации

Заключение

Список литературы

Введение

Задачей аптечных организаций на современном этапе развития экономики является не только получение прибыли, но, прежде всего - выполнение социальной функции по обеспечению населения качественными и доступными по цене лекарственными средствами. В настоящее время на фармацевтическом рынке наблюдается значительная конкуренция, которая, несмотря на некоторые негативные стороны, повлекла за собой положительные изменения в деятельности аптечных организаций: внедрение маркетинговой информации, включающей изучение спроса и управление рынком лекарственных средств, внедрение новых рекламных проектов, расширение сервисных услуг и др. Важно отметить, что рост конкуренции вызвал изменения и в ассортиментной политике: привел к диверсификации ассортимента, его изменению в качественном и количественном отношении, ведению самостоятельной ценовой политики. Эти изменения коснулись и лекарственных средств, и парафармацевтических товаров (пищевые добавки, БАД, диетическое питание, травяные чаи, санитарно-гигиенические средства, лечебная косметика), и медицинской техники.

В конкурентной борьбе за потребителя большое значение имеет качество продаваемой продукции, широкий спектр услуг, высокий уровень обслуживания. Но наиболее важным и актуальным при сложившейся жесткой конкуренции является правильно спланированный ассортимент. Поэтому важное значение в настоящее время приобретают методы анализа ассортимента - как для обеспечения роста продаж и рентабельности, так и для формирования наиболее оптимального по номенклатуре товарного запаса.

В связи с этим целью настоящей работы является оценка эффективности ассортиментной и ценовой политики аптечной организации.

Достижение цели предполагается через решение следующих задач:

Обобщить принципы формирования ассортиментной политики аптечной организации и ценообразования.

Проанализировать ассортимент конкретной аптеки по основным маркетинговым показателям.

Осуществить анализ ценообразования по нескольким позициям выбранной группы.

Оценить эффективность ассортиментной и ценовой политики аптечной организации и предложить пути ее оптимизации.

1. Теоретические основы формирования и управления ассортиментом аптечной организации

1 Основные принципы ассортиментной политики

На фармацевтическом рынке сложилось понятие «товары аптечного ассортимента», обобщающее группы товаров, реализуемых через розничные и оптовые аптечные организации (рис. 1). В первую очередь, это лекарственные препараты, в том числе гомеопатические, и изделия медицинского назначения. Вообще же, перечень товаров, разрешенных к отпуску из аптечных организаций, установлен ФЗ №61 «Об обращении лекарственных средств».

Товары «основного ассортимента» традиционно реализуются из аптек и составляют основу перечней обязательного ассортимента, жизненно необходимых и важнейших ЛС, препаратов, отпускаемых бесплатно и на льготных условиях. Большая часть данного ассортимента реализуется только из аптечных организаций, поэтому эти товары условно можно назвать фармацевтическими товарами.

В связи с расширением товарной номенклатуры аптечных организаций в них появилось значительное число продукции «дополнительного» ассортимента, или парафармацевтических товаров. Например, за рубежом к этой группе относятся, в основном, косметические и санитарно-гигиенические средства. В нашей стране сюда относят товары дополнительного аптечного ассортимента, сопутствующие лекарственным средствам и изделиям медицинского назначения, предназначенные для профилактики, лечения заболеваний, облегчения состояния человека, ухода за телом. Это косметические товары, санитарно-гигиенические средства, минеральные воды, диетическое и детское питание, очковая оптика, справочно-просветительская литература.

Те товары, которые разрешены к отпуску из аптечных организаций, но в основном реализуются лечебно-профилактическим учреждениям, НИИ, предприятиям или частным предпринимателям, занимающимся медицинской деятельностью (например, стоматологические средства, аптечная посуда и пр.) выделены в отдельную группу - другие товары.

Рациональным ассортимент аптечной организации можно считать тогда, когда набор имеющихся товаров наиболее полно удовлетворяет реально обоснованные потребности разных сегментов рынка, то есть отвечает запросам всех потребителей, требованиям действующих регламентов, обеспечивает экономическую эффективность деятельности аптечной организации.

Постоянный анализ ассортимента на основе современных маркетинговых методов исследования, дополненный изучением перспектив развития рынка отдельных, наиболее значимых фармакотерапевтических групп, может стать основой для формирования рационального ассортиментного портфеля, в частности, исключения из него устаревших и убыточных препаратов.

┌──────────────────────────────────────────┐

┌────────┤ ТОВАРЫ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА ├────────┐

│ └───────────────────┬──────────────────────┘ │

┌────────────────┐ ┌────────────────────┐ ┌─────────────────┐

│ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ│ │ПАРАФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ│ │ ДРУГИЕ ГРУППЫ │

│ ТОВАРЫ ├──────┐ │ ТОВАРЫ ├──┐ │ ├───┐

│ (Основного │ │ │ (Дополнительного │ │ │ │ │

│ ассортимента) │ │ │ ассортимента) │ │ │ │ │

└───────┬────────┘ │ └────────────────────┘ │ └─────────────────┘ │

│ │ │ ││ ┌────────────────────┐ │ │

┌────────────────┐ │ │Косметические товары│<─┤ ┌─────────────────┐ │

│ ЛЕКАРСТВЕННЫЕ │ │ └────────────────────┘ │ │ Медицинские │ │

│ СРЕДСТВА │ │ ┌────────────────────┐ ├─ - - ->│ приборы и │<──┤

│ В том числе │ │ │Санитарно- │ │ │ инструменты │ │

│гомеопатические │ │ │гигиенические │<─┤ └─────────────────┘ │

└─────┬────────┬─┘ │ │средства │ │ │

│ │ │ └────────────────────┘ │ ││ │ ┌────────────────────┐ │ │

┌───────────┐ │ │ │Минеральные воды │<─┤ ┌─────────────────┐ │

│По рецептам│ │ │ └────────────────────┘ ├─ - - ->│ Посуда для │<──┤

└───────────┘ │ │ │ │медицинских целей│ │

┌───────────┐ │ │ ┌────────────────────┐ │ └─────────────────┘ │

│Без рецепта│<─┘ │ │Диетическое и │<─┤ │

└ ──────┘ <──┐ │ │детское питание │ │ ┌─────────────────┐ │

Фармаковалеологические│ │ └────────────────────┘ │ │ Реактивы и │ │

│ средства │ │ ┌────────────────────┐ ├─ - - ->│ диагностические │<──┤

│ │ │ │Продукты и пищевые │ │ │ средства │ │

└────────────────────┘ │ │добавки лечебного и │<─┤ └─────────────────┘ │

│ ИЗДЕЛИЯ │<─────┘ │назначения │ │ ┌─────────────────┐ │

│ МЕДИЦИНСКОГО │ └────────────────────┘ │ │Стоматологические│ │

│ НАЗНАЧЕНИЯ ├──────┐ ├─ - - ->│ и зубопротезные │ │

└────────────────┘ │ ┌────────────────────┐ │ │ приборы, │<──┤

│ │Изделия очковой │<─┤ │ инструменты и │ │

┌────────────────┐ │ │оптики │ │ │ материалы │ │

│ Перевязочные │<─────┤ └────────────────────┘ │ └─────────────────┘ │

│ средства │ │ ┌────────────────────┐ │ │

└────────────────┘ │ │Предметы и средства │ │ ┌─────────────────┐ │

│ │для обеспечения │<─┤ │ Прочие │<──┤

┌────────────────┐ │ │здорового образа │ │ └─────────────────┘ │

│ Предметы ухода │<─────┤ │жизни │ │ │

│ за больными │ │ └────────────────────┘ │

└────────────────┘ │ ┌────────────────────┐ │

│ │Справочно- │ │ ├─ - - -> - Данные товары

┌────────────────┐ │ │просветительская │<─┤ иногда также относятся к

│ Другие ИМН │<─────┘ │литература │ │ парафармацевтическим

└────────────────┘ └────────────────────┘ │

Рис. 1. Товары, разрешенные к отпуску из аптечных организаций

Ассортимент аптечной организации имеет специфические особенности, которые называются свойствами ассортимента, в частности:

возможность деления на различные группы, подгруппы и пр. по выбранным признакам (среди которых есть признаки, характерные только для фармацевтической продукции, например, фармакотерапевтическая группа);

включение новых и исключение из обращения на фармацевтическом рынке старых товаров;

возможность выбора лекарственных средств (ЛС) промежуточным и конечным потребителем в зависимости от различных факторов;

возможность замены одного ЛС на другое;

необходимость поддержания определенного набора товаров в розничных аптечных организациях.

Некоторые свойства ассортимента могут быть выражены в количественных значениях, которые называются показателями ассортимента. Показатели ассортимента могут быть маркетинговыми, фармакоэкономическими, экономическими.

Поскольку работа в рыночных условиях всегда связана с определенным риском, приступая к разработке ассортиментной политики, необходимо в первую очередь определить ее стратегическое направление. Например, если в аптечной организации ассортимент формируется из известных, хорошо зарекомендовавших себя в течение длительного времени лекарственных средств отечественного и зарубежного производства, стадии жизненного цикла которых соответствуют росту и зрелости, то ее стратегия с точки зрения теории принятия решений определяется как минимум риска без ожидания большого эффекта. Включение же в ассортимент новых высокоэффективных и, естественно, дорогих препаратов ведущих фармацевтических корпораций, находящихся на стадии внедрения на рынок, характеризует стратегию ассортиментной политики, как имеющую элементы риска и рассчитанную на максимальный эффект независимо от степени риска.

При формировании ассортиментного портфеля, в первую очередь, необходимо определить маркетинговые показатели ассортимента, к которым относятся широта, полнота, устойчивость, степень обновления, и которые составляют основу для расчета коэффициента рациональности ассортимента.

Широта ассортимента - количество ассортиментных групп (подгрупп и классов товаров). Для расчета данного показателя необходимо определить, что будет считаться фактической широтой (Шфакт.): ассортиментные группы (совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку) либо ассортиментные подгруппы и пр. От этого зависит, что будет принято за основу для сравнения или базовую широту ассортимента (Шбазовая). В то же время полезным бывает проведение расчетов показателей широты поэтапно, сначала по всей товарной номенклатуре, ориентируясь на федеральные и региональные документы, утверждающие перечни товаров, разрешенных к отпуску из фармацевтических организаций. Далее можно рассчитать показатели широты по ассортиментным группам, но в данном случае базой сравнения могут быть и Общероссийский классификатор продукции (ОКП), и Государственный реестр лекарственных средств, и любой другой справочник по лекарственным средствам и другим товарам. Каждый из приведенных справочников имеет и достоинства, и недостатки (в данном случае имеется в виду только использование их для проведения маркетинговых исследований и анализа ассортимента). Не акцентируя внимание на этом, можно лишь сказать, что от того, что было использовано в качестве базы сравнения, зависит и конечный результат, поскольку, например, для лекарственных средств в данных документах используются различные подходы к их классификации.

Отношение фактической и базовой широты ассортимента показывает коэффициент широты - Кш.

Показатель ассортимента выступает в качестве одного из факторов конкурентоспособности аптечной организации, поскольку на фармацевтическом рынке значительно увеличилось предложение как со стороны производителей и дистрибьюторов, так и за счет роста розничной аптечной сети. По большому счету для аптечной организации расширение ассортимента - мера вынужденная и, как уже отмечалось, связана как с конкуренцией на фармацевтическом рынке, так и с последствиями государственного регулирования цен на ЛС, а также с возрастающей потребностью населения в профилактических средствах для поддержания здорового образа жизни.

Безусловно, только по показателю широты трудно оценить, насколько рационально сформирован ассортимент, хотя косвенно считается, что чем больше широта, тем больше и насыщенность ассортимента.

Свойство полноты ассортимента определяет способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Для определения количественных значений данного показателя также необходимы сведения о фактическом наличии различных ассортиментных позиций товара (Пфакт.) и выбранной базе сравнения (Пбазовая), например, ОКП. Отношение фактической и базовой полноты характеризуется коэффициентом полноты (насыщенности) ассортимента - Кп. Для определения минимальных ориентиров можно воспользоваться ОКП в качестве базовой полноты и перечнями жизненно необходимых и важнейших ЛС и обязательного ассортимента для оценки минимальных значений полноты фактической. Поскольку в указанные перечни не входит большинство ассортиментных групп, то и минимальные значения можно рассчитать только для нескольких ассортиментных групп.

Чем больше полнота ассортимента, тем выше вероятность того, что потребитель получит необходимый объем лекарственной и валеологической помощи. Однако, с другой стороны, значительное увеличение полноты ассортимента затрудняет потребительский выбор и увеличивает затраты. В то же время очевидно, что наиболее значимыми показателями деятельности аптечной организации являются полнота ассортимента по группе лекарственных средств и в меньшей степени по медицинским изделиям, средствам ухода и гигиены. Поэтому для определения рациональности ассортимента аптечной организации можно учитывать только эти две группы.

Показатель обновления (новизны) ассортимента демонстрирует способность товара удовлетворять изменившиеся потребности за счет появления новых товаров аптечного ассортимента, лекарственных форм, дозировок, фасовок. Показатель обновления можно рассчитать как отношение количества новых товаров (Н) к фактической насыщенности ассортимента в данной группе (Пфакт.).

Новый ассортимент позволяет диверсифицировать рынок и находить новые ниши на нем. С другой стороны, продвижение на рынке новых товаров всегда связано с огромными затратами и риском, поскольку новые виды фармацевтической и парафармацевтической продукции, возможно, не будут пользоваться спросом.

Устойчивость ассортимента - способность набора товаров удовлетворять покупательский спрос. Устойчивость ассортимента свидетельствует о постоянных предпочтениях промежуточных и конечных потребителей, которые могут быть объяснены как постоянством вкусов, привычкой, ценовыми факторами, если речь идет о конечных потребителях, так и, например, включением ЛС в список препаратов, отпускаемых бесплатно или на льготных условиях. Устойчивость ассортимента можно определять как в разрезе ассортиментных групп (если в обращении постоянно присутствуют одни и те же группы товаров, то этот показатель будет равен Кш), так и внутри ассортиментной группы. Основной проблемой последнего случая является выбор метода определения устойчивых товаров. Чаще всего используются два способа: 1) по количеству дней, когда товар был в продаже (условно, если в течение более чем 280 дней в году товар пользовался спросом, то спрос на него можно считать устойчивым); 2) по срокам, в течение которых товар реализовывался из аптеки (коэффициент скорости реализации менее 0,5). Коэффициент устойчивости (Ку) рассчитывается как отношение количества товарных единиц, пользующихся устойчивым спросом (У), к фактической насыщенности ассортимента (Пфакт.).

При формировании ассортиментного портфеля естественное желание каждого руководителя увеличить число позиций в ассортименте, пользующихся устойчивым спросом, поскольку это оказывает положительное влияние на ассортиментный портфель.

На основе полученных маркетинговых характеристик можно рассчитать показатель рациональности ассортимента, который можно определить как в целом по аптечной организации, так и по отдельным группам. Коэффициент рациональности (Кр) представляет собой средневзвешенное значение основных маркетинговых характеристик ассортимента, умноженных на коэффициент весомости (ро):

Кр = ((ро)шКш + (ро)пКп + (ро)уКу + (ро)нКн) / 4.

Коэффициент весомости характеризует значимость того или иного показателя и определяется экспертным путем. И хотя не существует единых для всех показателей весомости, они индивидуальны, можно сделать некоторые допущения и предположить, что все маркетинговые характеристики одинаково существенны, тогда все коэффициенты будут равны 0,25. Тогда в среднем для аптеки коэффициент рациональности ассортимента составляет 6,9, а для аптечного киоска - 5,8, из этого можно сделать вывод, что ассортимент аптек является более рациональным. Увеличение показателя будет свидетельствовать о более рационально сформированном ассортиментном портфеле. При сравнении данных показателей у нескольких аптечных организаций, там, где показатель выше, ассортимент более рационален.

Наряду с анализом маркетинговых показателей при управлении ассортиментом используются и другие методы.

Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В - среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций - обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров.

В аптечных сетях для формирования рационального аптечного ассортимента используются базовые ассортиментные планы, в которых имеется перечень наименований лекарственных препаратов и парафармацевтической продукции с указанием групп оборачиваемости (А, В, С, D), Q max и Q min, указанием основного поставщика, закупочных и розничных цен. На основе базового ассортиментного плана сети для каждой аптеки формируется индивидуальный план с учетом ее индивидуальных особенностей. Ассортиментный план формируется один раз в три месяца на основе данных статистики продаж, информации о новинках парафармации и новых лекарственных препаратов; этот план ежедневно корректируется с учетом пожеланий директоров аптек, спроса и предложения рынка. Ассортиментный план является регламентирующим инструментом для автоматизированных систем управления товарно-материальными запасами (ТМЗ). Для формирования ассортиментного плана на практике в сетевых аптеках чаще всего используется ABC-анализ. Данный анализ наиболее актуален для розничных аптечных организаций.анализ позволяет:

определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;

дифференцированно решать вопросы ценообразования;

более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;

выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.

Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С.

Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.

Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обусловливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).

При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени. Эффективность реализации определенной группы лекарственных средств или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж.

Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем - запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж.

Помимо АВС-анализа при управлении ассортиментом часто используется такой инструмент, как XYZ-анализ. Он позволяет разделить всю продукцию по степени стабильности. То есть выявить товары весьма стабильные в потреблении и соответственно не требующие большого внимания, а также ежедневного контроля за наличием товара в аптеке. С другой стороны - возможно выявление товаров, которые постоянно требуют проверки наличия и определения сроков и объемов поставки (табл. 1).

Таблица 1

Результаты проведения XYZ-анализа

Группа товаровСтабильность спросаНадежность прогнозаПотребность в страховых запасахНеобходимость постоянного контроля над наличием товарного запасаXПрослеживается стабильностьВысокаяНизкаяПостоянный контроль не требуетсяYСильные колебания спросаСредняяСредняяНеобходимость в контроле увеличиваетсяZНерегулярность спросаНизкаяВысокаяТребуется постоянный контроль

И здесь, как и при проведении ABC-анализа, количество групп может быть разное. Увеличение количества групп оправдано, если в аптеке очень большой ассортимент лекарственных средств по совершенно разным ценам. Как показывает практика, чем дороже продукт, тем выше нестабильность его спроса, особенно, если имеются более дешевые товары-заменители. Если при формировании политики управления запасами к препаратам будет применяться один и тот же стандарт, то затраты на поддержание запаса более дорогостоящих лекарственных средств окажутся гораздо больше.

Совмещение результатов АВС- и XYZ-анализов позволяет получить матрицу, включающую три параметра:

объем продаж в натуральном выражении;

получаемая прибыль;

стабильность спроса.

Следующим этапом является выработка правила по наличию товара в аптечной сети, варианты налаживания работы с поставщиками, и степень внимания к каждому товару. В таблице 2 представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов только для стабильных товаров, то есть для товаров группы X.

Таблица 2

Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов

Объем продажПолучаемая прибыльСтабильность спросаХарактеристика группы товаровТребования к системе управления запасамиТребования к страховому запасуТребования к поставкамAAXКлючевая группа товаровТак как спрос на товар стабилен, то нет необходимости в постоянном контроле за уровнем запасаТребуется стопроцентное наличие товара на складеВысокая дисциплина поставокABXГруппа товаров, которая обеспечивает приток посетителей аптеки, но прибыль невысокаТребования к страховому запасу могут быть на уровне 98-100% удовлетворения спроса. То есть максимально допустимый дефицит - 2%ACXОбъем продаж большой, прибыли практически не даетДопустимый дефицит на уровне 5%BAXОбъем продаж ниже, но прибыль высокаяТребования к страховому запасу могут быть на уровне 98-100% удовлетворения спроса. То есть максимально допустимый дефицит - 2%BBXОбъем продаж средний, прибыль тоже невысокаяДопустимый дефицит на уровне 5%.BCXОбъем продаж средний, прибыль низкаяДопустимый дефицит на уровне 7%CAXОбъем продаж низкий, прибыль высокаяДопустимый дефицит на уровне 2-5%CBXОбъем продаж низкий, прибыль средняяДопустимый дефицит на уровне 10% Поставки под заказCCXОбъем продаж и прибыль низкиеДопустимый дефицит на уровне 15 процентовНе требуется высокая дисциплина поставок

Обобщение различных методов анализа ассортимента аптечной организации нашло отражение в блок-схеме, предложенной Д.Н. Яковлевой и А.М. Битеряковой (ММА им. И.М. Сеченова, 2005):

┌─────────────────────┐ ┌────────────────────────────┐ ┌───────────┐

│ Формирование: │ │- классификация ассортимента│ ┌───────────>│ABC-анализ │

│-учет заболеваемости;│ │- сегментация рынка │ │ └───────────┘

│ окружающих аптеку │ └────────────────────────────┘ │ ┌──────────┐

│ ЛПУ; ├───────┐ /\ │ ┌──────────>│XYZ-анализ│

│ демографические │ v │ │ │ └──────────┘

│ факторы, │ ┌─────────────┴───────────┐ ┌─────┴─┴┐

│ климатические, │ │ Основные инструменты в │ │ Методы │ ┌──────────┐

│ социально- │ │планировании ассортимента│ ┌─>│анализа ├─────────>│VEN-анализ│

│ экономические │ └─────────────────────────┘ │ └────────┘ └──────────┘

│ факторы и т.д. │ /\ │

└─────────────────────┘ │ │ ┌────────────┐

┌─────────────┴─────────────┴┐ │ Методы │

│ Ассортимент розничной │ │ контроля │

│ аптечной организации │ │ассортимента│

└─────────────┬──────────────┘ └──┬─────────┘

│ ││ ┌────────────────┐

┌─────────────────┐ ├────>│Движение товара │

│ Структура │ │ │ во времени │

│ ассортимента ├─────────┐ │ └────────────────┘

└──┬──────────────┘ │ ││ │ ┌────────────────┐

┌───────────────────────┐ │ │ │Сравнение уровня│

│Структура обязательного│ │ ├────>│ продаж │

│аптечного ассортимента │ │ │ │сходных товаров │

├───────────────────────┘ │ │ └────────────────┘

│ ┌───────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐

├───────>│Лекарственные препараты│ │ │ │Оборачиваемость │

│ └───────────────────────┘ │ ├────>│ товара │

│ / \ │ │ └────────────────┘

│ ┌────────────────────────┐ │ │ ┌────────────────┐

│ │Лекарственные препараты │ │ │ │ Начисление │

│ │ рецептурного отпуска │ │ └────>│торговой наценки│

│ └────────────────────────┘ │ └────────────────┘

│ / \ └─────────>┌──────────────────────┐

│ ┌────────────────────────┐ │Товары, не входящие │

│ │Лекарственные препараты │ │ в обязательный │

│ │безрецептурного отпуска │ │аптечный ассортимент │

│ └────────────────────────┘ ├──────────────────────┘

│ │ ┌───────────────┐

│ ┌─────────────────────┐ ├─────>│Лекарственные │

│ │Изделия медицинского │ │ │ средства │

└─────>│ назначения │ │ └───────────────┘

└─────────────────────┘ │

│ ┌───────────────┐

┌──────────┐ └─────>│Парафармацев- │

│Структура │<─────────┤тические товары│

└──────────┘ └───────────────┘

┌───────────────────────┐

│ Лечебная косметика │

│ Диетическое питание │

│ Товары для детей │

│Продукция "Масс-маркет"│

└───────────────────────┘

Рис. 2. Блок-схема изучения ассортимента аптечной организации.

2 Основные принципы ценовой политики

Политика ценообразования в современных рыночных условиях становится ключевым инструментом управления бизнесом в большинстве фармацевтических компаний и влияет не только на финансовые показатели деятельности компании, но и на восприятие потребителя. То есть цена может выступать как гарантия качества товара или услуги, нести информационную и имиджевую нагрузку.

Варианты стратегий ценообразования:

Активное использование высокой цены. Используется редко и для небольшого сегмента потребителей, как правило, на уникальные товары, в данном случае цена несет на себе функцию индикатора качества товара. На фармацевтическом рынке такой стратегии придерживаются некоторые компании, производящие медицинское оборудование, медтехнику.

Активное использование низкой цены. Используется в случаях, когда цена является немаловажным фактором принятия решения о покупке. Целесообразно использовать такой подход на сегментах рынка с низкой конкурентной активностью, в противном случае данная стратегия может привести к ценовым войнам. На фармацевтическом рынке данную стратегию используют компании, производящие препараты-дженерики.

Пассивное использование высокой цены. Используется для высококачественных товаров, для которых основная маркетинговая политика строится на качестве и уникальных характеристиках товара. Для производителей большинства оригинальных фармацевтических препаратов характерна подобная стратегия.

Пассивное использование низкой цены. Данную стратегию используют небольшие компании, уровень издержек которых ниже, чем у конкурентов. Среди компаний, производящих БАД, можно встретить пассивное использование низкой цены. Далее мы рассмотрим различные подходы к политике ценообразования по отношению к клиентам розничного предприятия и попытаемся дать финансовую оценку этим разным подходам.

Политика ценообразования является частью общей стратегии предприятия и согласуется с основными целями предприятия.

Для розничного предприятия характерно два стратегических подхода по отношению к клиентам:

предприятие ориентировано на клиентов, чувствительных к цене;

предприятие ориентировано на клиентов, чувствительных к качеству.

Политика ценообразования для клиентов, чувствительных к цене

быстрое привлечение внимания к розничному предприятию;

формирование клиентской базы из клиентов, чувствительных к цене;

быстрое увеличение товарооборота и, как следствие, получение более выгодных условий поставки от дистрибьюторов;

использование политики ценообразования как метода конкурентной борьбы.

Портрет клиента, чувствительного к цене:

мотив покупки: рационализм, направленный исключительно на более низкую цену;

информационные источники для клиента: Интернет, справочные службы, реклама;

способ стимулирования клиентов: ценовое стимулирование;

значимость покупателей для торгового предприятия: низкая прибыльность, низкая степень лояльности к предприятию, непостоянство.

На восприятие цен потребителями, влияет ряд важных факторов, которые представлены в табл. 3.

Таблица 3

Факторы, влияющие на чувствительность покупателей к цене

Для предприятия, выбравшего политику ценообразования, направленную на клиентов, чувствительных к цене, в первую очередь наиболее интересны следующие финансовые показатели:. Рентабельность предприятия - показатель, оценивающий эффективность работы предприятия. Обычно для измерения рентабельности предприятия используется норматив рентабельности.

Расчет норматива рентабельности может выглядеть как отношение валового дохода розничного предприятия к сумме (проданная себестоимость товара по розничному предприятию + все издержки розничного предприятия).

Норматив рентабельности = валовый доход, руб. : (проданная себестоимость, руб. + общие издержки, руб.).

Совершенно очевидно, что любое положительное значение при расчете нормативного значения рентабельности есть показатель безубыточной работы предприятия, но, как правило, значение данного показателя (и отклонения от него) задается изначально руководителем предприятия, и сохранение заданного показателя может ставиться как стратегическая задача для управляющих менеджеров розничного предприятия.

Для розничного фармацевтического предприятия могут быть предложены следующие нормативы рентабельности:

менее 0,11;

свыше 0,16.

Чем выше полученное значение норматива рентабельности, тем эффективнее работает розничное предприятие; чем меньше разрыв между валовым доходом и издержками предприятия, тем выше рентабельность. Причем повышение только валового дохода при сохранении высокого уровня издержек малоэффективно.

Таким образом, основные мероприятия по увеличению норматива рентабельности связаны со снижением издержек предприятия. Наиболее популярные пути снижения издержек предприятия:

сокращение отделов (объектов, для сетевых структур) или производственных процессов, которые играют большую роль в формировании высоких издержек всего предприятия;

оптимизация производственных процессов, приводящая к снижению издержек (например: автоматизация предприятия, приводящая к сокращению занятых в розничном процессе сотрудников и, как следствие, уменьшению доли фонда заработной платы, ключевой статьи расходов предприятия).. Доля издержек (ДИ), приходящаяся на одну единицу товара, - величина, показывающая долю всех издержек предприятия, приходящихся на одну единицу продукции.

Доля издержек на одну товарную единицу рассчитывается отношением всех издержек предприятия (общие издержки) к общему количеству покупок и стоимости одной покупки.

ДИ на единицу товара = общие издержки: общее количество покупок: стоимость одной покупки.

Так же как и норматив рентабельности, данный параметр задается административным путем.

Для фармацевтического розничного предприятия:

свыше 0,16;

менее 0,12.

Чем меньше данный показатель, тем эффективнее происходит распределение общих издержек. Увеличение стоимости одной покупки или общего количества покупок малоэффективно, если сохраняется высокий уровень издержек. Управление параметром может осуществляться с помощью:

в целом снижения издержек предприятия;

увеличения стоимости одной покупки, т.е. формирование ассортиментного предложения из товарных позиций с ценой 250 руб. и выше. Для предприятия, чья ценовая политика ориентирована на клиентов, чувствительных к цене, это непростая задача, так как основные клиенты - это рациональные покупатели, которые предпочитают оригинальным дорогостоящим препаратам более дешевые дженерики или аналоги.. Доля заработной платы в затратах (ДЗП) - фонд заработной платы составляет существенную долю в общих издержках предприятия, особенно важен этот показатель для предприятия, выбравшего стратегию ценового демпинга и, следовательно, работающего с невысокой рентабельностью.

Показатель рассчитывается отношением всего фонда заработной платы предприятия к общим затратам предприятия. Для сетевых структур данный показатель может рассчитываться по каждому розничному объекту в отдельности (ДЗП объекта = фонд заработной платы объекта / общие издержки объекта)

ДЗП по всему предприятию = общий фонд заработной платы / общие издержки предприятия.

Данный показатель также задается на административном уровне.. Коэффициент оборачиваемости (КО) - показатель, отражающий качество и адекватность закупочной деятельности предприятия.

Для предприятия, работающего с невысокой рентабельностью, это очень важный показатель, поскольку неэффективные товарные остатки предприятия отрицательно сказываются на итоговых финансовых показателях деятельности предприятия:

товарные остатки с низким оборотом повышают издержки предприятия, связанные с хранением данного товара;

они влияют на возможность своевременно расплачиваться с поставщиками, а следовательно, предприятие теряет дополнительные скидки от поставщиков, что снижает валовой доход предприятия;

это ведет к прямым убыткам - списанию неликвидного товара по срокам годности.

Показатель рассчитывается отношением текущего товарного остатка к текущей выручке предприятия.

Для сетевых структур лучше рассчитывать данный показатель для каждого розничного объекта в отдельности.

КО = выручка в ценах розницы по месяцу: товарный остаток на конец месяца ценах розницы.

Оптимальное значение находится от 0,8 до 1,2.

Коэффициент выше 1,2 говорит о наличии высокой дефектуры в розничном объекте, коэффициент ниже 0,8 свидетельствует о наличии товарных сверхнормативов.

Очевидно, что предприятие, сделавшее ставку на клиентов, чувствительных к цене, работает в жестких финансовых условиях, и если оно не является сетевой структурой, его ждет весьма сомнительное будущее. Главная ценность розничного предприятия - это устойчивая база лояльных, постоянных клиентов; в данном случае это невозможно.

Подобная ценовая политика может быть оправданной на протяжении небольшого времени, когда предприятие только открылось и необходимо быстро выйти на хороший оборот, или как вариант конкурентной борьбы (также на непродолжительное время). Главная проблема для такого предприятия становится актуальной после того, как были решены краткосрочные задачи, а именно каким образом поменять свою ценовую стратегию и не потерять полученные обороты. Переход к новой ценовой политике должен быть плавным, и для каждого предприятия требуется индивидуальный подход.

Наиболее популярные варианты перехода на новую ценовую политику:

анализ потребителей. Определение доли клиентов, чувствительных к цене, и выделение клиентов (пусть даже совсем небольшого процента), не чувствительных к цене. Для категории клиентов, не чувствительных к цене, - разработка программ лояльности (карты постоянных клиентов, разработка и предложение дополнительных услуг и т.д.);

анализ рынка и включение в ассортимент уникальных товарных позиций, проведение специальных программ по данным позициям (лучше, если подобные программы будут проводиться совместно с компаниями-производителями);

поиск инвестора и проведение полного ребрендинга (т.е. создание нового предприятия под новой торговой маркой) с новым позиционированием на рынке.

Политика ценообразования для клиентов, чувствительных к качеству

Аптека, желающая привлечь клиентов, чувствительных к качеству, должна ориентироваться на следующие цели:

формировать устойчивую клиентскую базу из клиентов, чувствительных к качеству;

создавать устойчивый (ориентированный на уникальность и качество) имидж предприятия;

использовать политику ценообразования как метод конкурентной борьбы;

увеличивать товарооборот за счет внедрения новых программ стимулирования сбыта и программ лояльности.

Для такого клиента, чувствительного к качеству, основными мотивами покупки являются удобство покупки, возможность использовать дополнительные услуги, уверенность в качестве товара. Основные источники, из которых он получает информацию о препаратах, - реклама, рекомендации уже существующих клиентов розничного предприятия. Чувствительного к качеству клиента можно стимулировать предоставлением уникальных дополнительных услуг. Его также характеризуют высокая прибыльность, высокая степень лояльности к предприятию, низкая вероятность ухода в конкурирующую аптеку.

Для предприятия, чья ценовая стратегия направлена на клиентов, чувствительных к качеству, наиболее интересными и информативными являются следующие финансовые показатели: валовый доход, маржинальная прибыль, стоимость одной покупки, доход с одного квадратного метра витринной площади аптеки и доходность витринной полки и т.д.. Валовый доход

Валовый доход от реализации, т.е. основной финансовый результат торговой деятельности предприятия, - это важнейший финансовый показатель для предприятия.

Валовый доход рассчитывается как разница между полученной прибылью (выручка (наценка без НДС) + прочие доходы) и общими расходами (общепроизводственные постоянные и переменные издержки, прочие расходы розничного предприятия).

Валовый доход предприятия задается на административном уровне, и в большинстве розничных компаний это плановый показатель. Он смотрится в динамике в разрезе с рыночными показателями.

Управление параметром осуществляется через:

включение в ассортимент новых товарных позиций, позволяющих увеличивать торговую наценку, а следовательно, и валовый доход (например, парафармацевтическая продукция и косметика);

снижение издержек розничного предприятия;

Рассчитывается как разность между доходом от реализации и переменными затратами. Для достижения точки безубыточности маржинальная прибыль должна покрыть постоянные затраты.

Данный показатель весьма важен для клиентоориентированного предприятия, так как программы лояльности, дополнительные уникальные услуги, предлагаемые клиентам, составляют существенную долю в затратах предприятия, и от того, насколько быстро данная аптека достигнет точки безубыточности, будет зависеть дальнейшее развитие той или иной услуги или программы.

Управление показателем осуществляется через:

снижение себестоимости внедрения новой услуги;

снижение уровня постоянных издержек.

Данный параметр позволяет рассчитывать рентабельность внедрения услуги по продуктам, целой товарной группе или отделам розницы.. Стоимость одной покупки

Рассчитывается как разница между месячной выручкой и количеством выбитых чеков.

Это важный параметр, который объективно отражает покупательские предпочтения и отчасти является качественным показателем для оценки клиентов аптеки.

Данный показатель задается административным путем и также смотрится в динамике. При оценке его необходимо учитывать сезонные колебания в средней цене покупки, а также учитывать общие рыночные показатели.. Доход с одного квадратного метра витринной площади аптеки и доходность витринной полки

Для фармацевтического предприятия, построившего стратегию, направленную на клиентов, не чувствительных к цене, одним из важных вопросов является формирование широкого ассортимента лекарственных препаратов и сопутствующей парафармацевтической и косметической продукции. Какой бы большой по площади ни была аптека, рано или поздно встает вопрос о том, какие товары необходимо размещать на витринных полках, а какие достаточно держать на стеллажах аптеки. Принцип, по которому отбираются товары, рекомендованные к размещению на витринной полке, - это соображения коммерческой эффективности данной выкладки. Причем коммерчески успешные для аптеки позиции необязательно будут относиться к так называемым ТОПам (лидерам продаж), как правило, именно позиции с невысокой реализацией имеют большой промоционный бюджет.

Показатель дохода с 1 кв. м витринной площади задается административным путем из плановых соображений общей доходности розничного предприятия. Работник, принимая решение по выкладке того или иного товара на витринную полку, должен представлять себе потенциальный доход от реализации данной позиции.

Доходность полки витринного оборудования аптеки.

Рассчитывается как отношение суммы валового дохода (по аптеке) и дохода от коммерческих программ (по аптеке) к количеству витринных полок аптеки.

Альтернативной оценкой доходности витринного оборудования является расчет доходности по каждой полке витринного оборудования аптеки. Суть данного метода сводится к оптимальному расчету товарных единиц, представленных на витринных полках.

Подобная оценка производится для принятия решения о коммерческом продвижении препаратов в ограниченных витринных возможностях аптеки, другими словами, работник должен рассчитать и оптимизировать доходность полки, основываясь не только на прогнозируемых продажах собственных товарных позиций, но и принимая во внимание коммерческую компенсацию за специальную выкладку в аптеке.. Оценка качественных показателей

К качественным показателям относятся оценка клиентов аптечной организации (социологическими методами) и оценка качества ассортимента (см. раздел «Основные принципы ассортиментной политики»).

Ценовая стратегия, ориентированная на клиентов, чувствительных к качеству, позволяет формировать круг постоянных лояльных клиентов и дает финансовую свободу для внедрения новых услуг.

Но как показывает практика, редко встречаются организации, ориентированные только на клиентов, чувствительных к цене или качеству, зачастую выбирается некоторое компромиссное решение, особенно в сетевых структурах, где представлены как аптеки демпинга, так и аптеки, ориентированные на предложение уникальных услуг.

3. Экспериментальная часть: анализ ассортиментной и ценовой политики конкретной аптечной организации

Экспериментальная часть курсовой работы проводилась на базе аптечного пункта ООО «Юкон», расположенного по адресу г. Ярославль, ул. Калинина, д. 31. Данная аптечная организация функционирует на основании лицензии на фармацевтическую деятельность (розничная торговля лекарственными препаратами без права изготовления).

Ассортимент изучался за период с 01.06. по 30.06.2012.

При анализе ассортимента вначале определялись маркетинговые характеристики.

Широта ассортимента

N п/пНаименование ассортиментной группыНаличие в организации1Лекарственные препараты+2Изделия медицинского назначения+3Дезинфицирующие средства-4Предметы и средства личной гигиены+5Посуда для медицинских целей-6Предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет+7Очковая оптика и средства ухода за ней-8Минеральные воды+9Продукты лечебного, детского и диетического питания-10Биологически активные добавки+11Парфюмерные и косметические средства+12Медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни-Базовая широта12Фактическая широта7Коэффициент широты (%)58%

2. Полнота ассортимента

N п/пНаименование ассортиментной группыКоличество товарных единицДоля в ассортименте1Лекарственные препараты178577%2Изделия медицинского назначения1235%3Дезинфицирующие средства00%4Предметы и средства личной гигиены482%5Посуда для медицинских целей00%6Предметы и средства, предназначенные для ухода за больными, новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет361,5%7Очковая оптика и средства ухода за ней00%8Минеральные воды150,5%9Продукты лечебного, детского и диетического питания00%10Биологически активные добавки944%11Парфюмерные и косметические средства23210%12Медицинские и санитарно-просветительные печатные издания, предназначенные для пропаганды здорового образа жизни00%Итого2333100%

Таким образом, наиболее представленной является ассортиментная группа «Лекарственные препараты». С учетом общего количества лекарственных средств, включенных в Государственный реестр (ок. 17500) коэффициент полноты составляет примерно 10%.

Далее осуществлялся АВС-анализ ассортимента. Установлено, что 10% (233 наименования - группа А) товаров обеспечивают около 43% товарооборота. Группа В (15% или 350 наименований) обеспечивает 25% товарооборота; группа С (75% или 1750 наименований) обеспечивает 32% товарооборота. Классического распределения по правилу Парето выявлено не было, т.к. 20% товаров соответствуют только 57% товарооборота.

Анализ рейтинга ТОР-50 товаров позволил определить, что лидирующими фармакотерапевтическими группами (по АТХ-классификации) являются группа «А» Пищеварительный тракт и обмен веществ» - 14 препаратов и группа «С» Сердечно-сосудистая система» - 9 препаратов. Остальные группы представлены меньшим числом препаратов: «М» Костно-мышечная система» - 5 препаратов, «G» Мочеполовая система и половые гормоны» - 4 препарата, «R» Дыхательная система» - 4 препарата, «J» Противомикробные препараты для системного применения» - 3 препарата, «N» Нервная система» - 3 препарата, «D» Дерматология» - 2 препарата, «S» Препараты для лечения заболеваний органов чувств» - 2 препарата, «V» Прочие препараты» - 2 препарата, «L» Противоопухолевые препараты и иммуномодуляторы» - 2 препарата.

Несмотря на наличие сезонного фактора, способствующего увеличению заболеваемости дыхательной системы среди населения, препараты для лечения хронических заболеваний (прежде всего пищеварительного тракта и сердечно-сосудистой системы) занимали лидирующие позиции.

Место в рейтингеПолное наименование препаратаАТХ-группа1ЭССЕНЦИАЛЕ ФОРТЕ Н КАПС 300 МГ №30А2ПРЕДУКТАЛ МВ ТБ С МОДИФ ВЫСВ П/О 35 МГ №60С3ОМЕЗ КАПС 20 МГ №30А4НАЙЗ ТБ 100 МГ №20М5НИМЕСИЛ ГРАН Д/ОРАЛН СУСП 100 МГ 2 Г №30М6АРБИДОЛ КАПС 100 МГ №10J7АЛФЛУТОП Р-Р Д/И 10 МГ/МЛ 1 МЛ №10M8КРЕОН 10000 КАПС 150 МГ №20A9МЕЗИМ ФОРТЕ ТБ П/О №20A10КОРТЕКСИН ПОР ЛФ Д/И 10 МГ 5 МЛ №10N11ДЮФАСТОН ТБ 10 МГ №20G12ПЕНТАЛГИН ТБ №12M13АКТОВЕГИН Р-Р Д/И 40 МГ/МЛ 5 МЛ №5D14КАГОЦЕЛ ТБ 12 МГ №10J15ПАНАНГИН ТБ П/О №50C16КАРСИЛ ДРАЖЕ 35 МГ №80A17МОВАЛИС Р-Р Д/И 10 МГ/МЛ 1,5 МЛ №3M18ЛИНЕКС КАПС 25 МГ №16A19ТИЗИН КСИЛО СПРЕЙ НАЗАЛ 0.1% 10 МЛ №1R20ОМНИК КАПС С МОДИФ ВЫСВ 400 МКГ №30G21КАНЕФРОН Н ДРАЖЕ №60G22КАРДИОМАГНИЛ ТБ П/О 75 МГ+15 МГ №100C23НО-ШПА ТБ 40 МГ №20A24БИФИФОРМ КАПС КИШЕЧНОР №30A25ДИАБЕТОН МВ ТБ С КОНТР ВЫСВ 60 МГ №30A26ЭССЕНЦИАЛЕ ФОРТЕ Н КАПС 300 МГ №100A27ПРОСТАМОЛ УНО КАПС 320 МГ №30G28КОНКОР ТБ П/О 5 МГ №50C29ТАУФОН КАПЛИ ГЛАЗ 40 МГ/МЛ 10 МЛ №1S30КОНКОР КОР ТБ П/О 2.5 МГ №30C31ТРОКСЕВАЗИН ГЕЛЬ НАРУЖ 20 МГ/МЛ 40 Г №1C32ДОНОРМИЛ ТБ П/О 15 МГ №30R33ЭССЛИВЕР ФОРТЕ КАПС №50A34ОЦИЛЛОКОКЦИНУМ ГРАН ГОМЕОП 1 ДОЗА №6V35ВИФЕРОН СУППОЗ РЕКТ 150 ТЫС.МЕ №10L36ГЕКСОРАЛ АЭРОЗ МЕСТН 2 МГ/МЛ 40 МЛ №1R37ТЕРАФЛЮ ОТ ГРИППА И ПРОСТУДЫ ПОР Д/ОРАЛН Р-РА 22,1 Г №10N38КВИНАКС КАПЛИ ГЛАЗ 150 МКГ/МЛ 15 МЛ №1S39АНАФЕРОН ДЕТСКИЙ ТБ Д/РАССАС ГОМЕОП №20L40КОНКОР ТБ П/О 5 МГ №30C41СУПРАСТИН ТБ 25 МГ №20R42ЛИНЕКС КАПС 25 МГ №32A43ТАНТУМ ВЕРДЕ СПРЕЙ МЕСТН 255 МКГ/ДОЗА 176 ДОЗ 30 МЛ №1A44СЕНАДЕ ТБ 13.5 МГ №500A45ДЕТРАЛЕКС ТБ П/О 0.5 Г №60C46ЭНАП-H ТБ №20C47МЕКСИДОЛ Р-Р Д/И 50 МГ/МЛ 2 МЛ №10N48ИНГАВИРИН КАПС 90 МГ №7J49ЭКЗОДЕРИЛ Р-Р НАРУЖ 1% 10 МЛ №1D50ОЦИЛЛОКОКЦИНУМ ГРАН ГОМЕОП 1 ДОЗА №12V

Анализ методов ценообразования производился для первых десяти препаратов из рейтингового списка. Из них жизненно необходимыми являются 4 препарата: Омез, Арбидол, Креон, Мезим Форте.

Расчет розничной цены на них осуществлялся в соответствии с требованиями нормативной документации. Для жизненно-необходимых препаратов аптечная организация применяет максимально допустимые надбавки.

ПрепаратПредельная цена, руб.Фактическая цена, руб.Средняя цена ближайших конкурентов, руб.СравнениеАрбидол203,68190,50185Дороже на 3%Омез184,09173,10169Дороже на 2,4%Креон 1000311,21292,63283Дороже на 3,4%Мезим Форте77,1271,7265Дороже на 10,3%

Для препаратов, не входящих в Перечень ЖНВЛП, аптечная организация использует ценообразование с фиксированным интервалом надбавок (25-30%), также ориентируясь на цены конкурентов.

ПрепаратФактическая цена, руб.Средняя цена ближайших конкурентов, руб.СравнениеЭссенциале454,61456Дороже на 0,3%Предуктал698702Дешевле на 0,6%Найз119117Дороже на 1,7%Нимесил570,91567Дороже на 0,7%Алфлутоп1401,301429Дешевле на 2,9%Кортексин1009,901020Дешевле на 1%

Заключение

На основании данной работы можно сделать следующие выводы:

Обобщены принципы формирования ассортиментной политики аптечной организации и ценообразования.

Проанализирован ассортимент конкретной аптеки по основным маркетинговым показателям: ассортимент организации характеризуется достаточной для данного рынка широтой, присутствуют наиболее важные группы товаров. Неудовлетворенный спрос по причине отсутствия товара возникает сравнительно редко (по 2-4 наименованиям в день). Однако не представлены продукты лечебного, детского и диетического питания.

Осуществить анализ ценообразования по нескольким позициям выбранной группы: сравнение цен на наиболее востребованные препараты показало, что большинство из них дороже в исследуемой организации по сравнению с конкурирующими. Для ценообразования на ЖНВЛП применяется недостаточно гибкий алгоритм, который не учитывает цен конкурентов. Разница цен как в абсолютном, так и относительном выражении достаточно мала.

Оценена эффективность ассортиментной и ценовой политики аптечной организации и предложены пути ее оптимизации: рекомендуется ввести продукты для больных диабетом (искусственные сахарозаменители, фруктозу); в большей мере ориентироваться на цены конкурентов для формирования в покупательской среде позитивного имиджа.

Список литературы

Герасименко О., Павлова В. Конкурентная стратегия аптечных сетей в период кризиса // Аптечный бизнес. 2009, №5

Грязнова О. ABC + XYZ: начало планирования запасов. // Фармацевтическое обозрение. 2007, №6

Клевцова Л. Ценовая политика аптечных сетей // Московские аптеки. 2003, №4

Лоскутова Е.Е. Рациональный ассортиментный портфель аптечной организации // Фармацевтическое обозрение. 2002, №2

Максимкина Е.А. Управление товаром аптечной организации // Фармацевтическое обозрение. 2002, №2

Максимова И. Политика ценообразования аптеки // Фармацевтическое обозрение. 2005, №6-8

Омарова Т.Ю., Брусин А.В. Ценовая чувствительность покупателей на рынке ЛС // Российские аптеки. 2007, №12

Пашутин С.Б. Правило «Парето» на фармрынке // Московские аптеки. 2002, №8

Петрова Е. Дисконтная система в аптеке // Фармацевтическое обозрение. 2006, №2

Славич-Приступа А.С. Ключевые тенденции, резервы и риски коммерческого аптечного сектора // Рынок БАД. 2006, №4

Славич-Приступа А.С. Формирование ассортимента в аптеках // Экономический вестник фармации, 2004, №9

Славич-Приступа А.С. Ценообразование в аптеках: дисконтная политика // Российские аптеки. 2006, №11/1)

Славич-Приступа А.С. Ценообразование в аптеках: формирование базового уровня цен // Российские аптеки. 2006, №10/1-10/2

Соколова Н.Н. Вопросы ассортиментной политики // Московские аптеки. 2009, №8

Тельнова Е.А., Гильдеева Г.Н. Ассортиментная политика как элемент доступности и качества лекарственной помощи // Ремедиум. 2007, №7

Широкова И. Факторы и тенденции развития аптечных сетей // Ремедиум. 2010, №2

Яковлева Д.Н., Битерякова A.M. Некоторые аспекты анализа аптечного ассортимента в сетевых аптеках // Экономический вестник фармации. 2005, №1